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有福同享有难同当
自古单枪匹马而成大业者几乎没有，要想有成就必须有一个志同道合的群体。这个群体不仅要有福同享，还必须做到有难同当。
香港中华商务发展公司，在福州筹建了精通电子有限公司。精通公司对当地人是有吸引力的，因为工资高。这时黄马克想，如果每个人都只盯着公司的钱袋，而不想承担义务和风险的话，这个公司是无法发展的。恰巧，这时银行突然打电话通知他，有人到银行查询精通公司的资金状况。他认为这是有人对他不信任，他将计就计。第二天就召开公司大会，对职工说公司近期资金周转出了一些问题，下个月发不出薪水，希望大家能同舟共济。结果有一大批人不来上班了，第二天他又宣布，旷工七天按规定除名，希望大家上班，但这些人仍不来上班。到了月末，他给不上班的人发了当月的薪水， 同时，还加了一个月的工钱，但也放进一份辞退通知书。
创业要讲求信誉
香港的的航运界巨子——包玉刚有一句座右铭是：宁可少赚钱，也不去冒风险。对于这番话，经济界人士莫衷一是。但是对于他的“创业要讲求信誉”颇为肯定。包玉刚在生意场上是以信为本，凭此他几十年如一日地经营着他的产业。在开创基业之初，他也就是凭着以“信誉求生存”的这一信条而大获成功。
1967年后，中东大量开采石油，加上欧美各国由于要发展工业正大规模地需要能源。包玉刚认为这是一个赚钱的绝好时机，于是，他开始购买油轮，成立了环球航运集团，准备大规模运载石油。事情井非如包玉刚所想的那么顺利，因为首先那些白皮肤的顾主们对华人不信任，认为华人的船队船只陈旧，管理水平差，运载起来风险较大。他们信任的是像希腊船王奥纳西斯那样的人。再者说，包玉刚当时不过是航运界的新面孔，还未打出威力来，也没有令人折服的事迹。因此，对于包玉刚来说困难重重。包玉刚并不甘心，他相信只要努力没有办不成的事。他当时考虑到，要使人祖自己的船，必须首先使人相信自己，这是信誉问题，因此，他大做宣传，并且许下诺言：包氏船队有能力按期保质保量地按客户的要求将货运到指定地点，如果失言误时，包氏船队将甘受几倍的罚款。这一招还真奏效，也许是功夫不负有心人， 包玉刚以其诚恳的态度终于打动了美国ESSO 公司的一位业务员，包玉刚又几经奋斗，终于把手头的4 艘小型油轮租给了ESSO 公司。“第一次战斗必须得打赢，打出成绩来，才能赢得顾主们的信任，那么往后的生意也就好做了。”
包玉刚为了能首战告捷，亲自出马，往返于大洋两岸。他的小型油轮比起大油轮来有缺点亦有优点。缺点就是不能一次到位，优点是有大油轮难以企及的速度，认识到这一点，包玉刚更有信心，他统筹兼顾，严密组织，直接调度人员，做到滴水不漏的程度，不允许出现一小点儿错误。4 艘小油轮终于提前完成了航运业务。无论是运输速度，装卸质量，还是安全等都不比大船队逊色。包玉刚最终凭他自己的勇气与谋略实现了自己的诺言，也为其在商界奠定信誉打下基础。信誉对包玉刚来说至关重要，他把信誉看做是赚钱的法宝，当今“下海”诸君也应重视“信誉”二字，不能贪图眼前利益， 坑蒙拐骗，这样做也许会取得一点点小利。但永远也不能成大气候。
扎扎实实地经营
凭借一条旧货船起家，发迹，直至登上“世界船王”的宝座，他的成功谋略即使是希腊船王奥纳西斯也感到惊叹和仰慕..。他就是香港航运界巨子包玉刚。他的经营哲学是：宁肯少赚钱，也不去冒险。他的谨慎经营并非裹足不前，而是一旦看准了目标，也会不顾一切地去付诸实施的。他坚持“要守业，扩大经营，一个重要的因素是要稳扎稳打，稳固经营，不打元准备之仗，特别是瞬息万变的经济王国中，更需要有韧的力量和稳的作风。”他非常喜欢一句话：“用笨方法取得用户的信任，在经营管理上超过同行。”他深知航运赚钱需有足够的耐心，不能凭感情用事。因此他制定了一个方针来出租自己的船，那就是采取低租金长合同的方针。别小看这一方针，这是包玉刚成功的诀窍，时间不长就显示出威力来。这项方针开始实施时，曾引起不少人讥笑，称他是个“初出茅庐的傻瓜”。可是这个“傻瓜”运用这一方针，最终成为一代船王。当时，在包玉刚推出这一方针时，正值苏伊士运河关闭，货多于船，航运事业处于高峰时期，如果他此时提高船租，马上就可以大捞一把，飘洋过海运4 次货，便能赚回一条船来，可他没有这样做，使得别人讥笑。不久，因为1967 年初，航运市场价格跌到最低点，只有像包玉刚那样采取“长租”办法的船东得利。
这一方针在1974年又证明了包玉刚的远见卓识。当时，租一条大油轮跑一趟远东，船东就可以收入几百万美元。挪威船王力瑞斯但将船队以高额租金出去，结果赚了大钱，以至于全世界大哗。于是一些人纷纷指责包玉刚，说他没有魄力。可包玉刚不为所动，仍然坚持自己的低租金长合同的方针。时间不长，又证明了包玉刚的正确性。随埃以战争的结束，苏伊土运河开发， 石油危机日见严重，席卷整个世界。此时的力瑞斯坦叫苦不迭，他的10 艘油轮均未租出，只能搁浅港口，不能移动，这10艘船不但不赚钱，反而每天要支出几十万美元来缴纳比营运船只更高的保险费。力瑞斯坦坐吃山空，几乎一蹶不振，最后10 条巨轮只值3700 万美元。可是，此时的包玉刚却经受了危机的打击，不但未赔钱，反而赚了不少钱。这是他正确领导指挥的结果。随后，日本经济发展为其提供了新货源。中国大陆的改革开放政策使之成为香港的第一大贸易主，为其提供了稳源。这一来，包玉刚更是如鱼得水，在大商海中游刃有余，也为其财富的巨增安装上了两只“轮子”。
扎扎实实地经营，稳稳健健地开拓，这是一代船王包玉刚留给人们的经营“财富”。为此，特奉告急于想赚钱的朋友们，赚钱并不是坏事，也不必太性急，要学会稳扎稳打，步步为营。
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大力开发简单实用的商品
观念一：不以简单而不为。在香港街头浏览，你会发现许多设计简单却方便实用的商品摆满货架。一个空心软橡皮套，用来套在笔杆上，为的是让你握笔写字时手感柔软舒适，运腕自如；一种塑料瓶塞，头上的橡皮部分由一个小手柄控制，可灵活膨胀、收缩，膨胀时能严密盖紧瓶口，收缩时能顺利拔出，使用方便。细细看来，实在简单。正因为简单，又很实用，从而拥有市场。你我赚钱网
观念二：不以繁琐而不为。香港的企业家，大都能为不怕繁琐和能根据客户的特殊需要来灵活设计、生产各种产品称著于世。一种产品，通常具有多种款式、形状、色彩、以普适众口，以满足各种口味客户的不同需要。以一把餐刀为便，在普通西餐刀的刀锋上开出些锯齿，便产生了一种新品种。而带锯齿的刀，式样又有许多种：有整个刀锋上全带齿，还有刀锋前半部带齿，后半部是刃的；有刀锋一侧带齿，而另一侧为刃的；还有整个刀锋带齿，刀锋呈波浪状的。而波浪的形状又有若干种，刀柄的颜色又有若干种..简单的一把餐刀，就有这么多不同的设计，生产起来虽然繁琐一些，然而市场销路较之单一品种却增加了许多，由此中窥港商用心之良苦！你我赚钱网
观念三：不以无名而不为。港人的精明之处还在于重其利而轻其名。在他们看来，产品打上什么牌子并不重要，重要的是要拥有市场；产品生产是否繁琐并不重要，重要的是要拥有市场；产品设计是否简单并不重要，重要的是要拥有市场。在他们眼里, 最好的产品不一定是那些拥有最多高新技术、最佳结构设计、最精加工制造的产品。而是那些最能拥有市场、最能获得利润的产品。他们常常告诫自己：永远不要跑第一，只需要跑第二。正是这“跑第二”的观念，使得港人在满足市场需求、获取利润的同时，节省了为刺激市场需求而支付的时间与金钱。
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要使顾客认为钱花得很值得
香港今天有多少家餐馆，难以数计。可是，如果有人问，目前香港外国人经营的家族餐馆中哪一家历史最长，名气最大呢？相信会有人回答：占美餐馆。
利奥·兰杜老板今天回忆说：“初时,我对餐馆生意讨厌极了。我当时年轻,不知天高地厚，认为自己无所不知，无所不晓，目空一切，不时和我父亲发生冲突，直至我较为成熟的时候，冲突才不再发生。”
利奥·兰杜接过他父亲的班后，牢牢记住和遵循他父亲的教诲：“经营餐馆业的最重要的一件事，是要保持食物质量”，要“经济实惠”。
现在，利奥·兰杜又把这要诀传授给他的儿子大卫。
他希望这个要诀一代代传下去，使他的家族餐馆永远兴旺。多年来，利奥·兰杜在香港目睹了许多餐馆开张不久之后，就关门大吉，昙花一现。他深有体会他说：“如果要使食物的质量保持不变，做事不能贪简避繁，对食品要经常体验，每次送来一批货，不论是牛扒，羊肉或鱼，都要逐一检查。经营餐馆业的另一件事情是，你一定要记住，不论是牛扒、羊肉或鱼， 都要逐一检查。经营餐馆业的另一件事情是，你一定要记住，每一位顾客都是大人物，不能怠慢。
今天的小顾客，明天可能成为大顾客，永远不要以为，顾客可以被你蒙敝，也许，可以蒙敝他们一次，但是或迟或早他们会发觉自己被欺骗，为什么许多餐馆开张之后不久，就关门呢？就是因为老板发财心切，食水太深，偷工减料，降低食物质量，结果把顾客赶跑了。”
他还强调说：“要使顾客认为钱花得很值得，食物的质量要好，烹调的手法要讲究。做生意要赚钱，但不能食水深。”
正确的投资导向
郑裕彤来香港没几年，就注意到地产是一门可长线发展的生意。他说：“地产生意跟珠宝行业同样是根据民生需要，成为可以发展的事业。人口不断增加膨胀乃是显而易见的世界趋势,人口增长，随着年轻一代成家立室,另起炉灶，自然要更多的楼宇。”有了正确的认识，还要有更果断的行动。郑裕彤第一次投资地产，是跑马地的蓝田别墅，建于1952 年，占地约4 万多平方英尺。其后又在铜锣湾最旺的怡和街、百德新街与利佐治街之间的三角地兴建香港大厦，奠定了他地产业的基础。
自1965 年以来，郑裕彤逐渐扩大地产投资。1976年香港受大陆“文革” 影响发生动乱时，许多富人都将土地、楼寓低价抛售。当时具有眼光和魄力、对香港前景充满信心并大举收购地产的人，后来都成了超级巨富。郑裕彤也是利用这个机会的人。
他的投资哲学是：“投资很难从最低购人，从最高点放出，总而言之，所有行业的兴衰都是周而复始地进行，低潮时购人，总不会错到哪里去。”
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不为暂时的富利润所动
1955 年，包玉刚成立的环球航运公司，买了一艘旧货船，开始了经营船队的生涯。当时世界通行按照船口航行里程计算租金的单程包租包方法，世界经济又处于兴旺时期，单程运费收入高，一条油轮跑一趟中东可赚500万美元。
包玉刚不为暂时的高利润所动，坚持他一开始就采取的租金低、合同期长的稳定经营方针，为避免投机性业务，最大限度地减少可预见的风险，先把自己立于不败之中。包玉刚明白，只有靠银行的低息长期贷款才能发展扩充船队，而要取得这种贷款，必须稳中取胜，有长期可靠的利润，使银行确信你的事业有前途。
于是他把买到的第一条船以很低的租金长期可靠的利润，使银行确信你的事业有前途。
于是他把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、财务可靠的租船户、然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。70 年代中期的石油危机再一次证明了包玉刚经营方针的正确，使他在风险和危机中稳度难关。
提供全套技术资料70 年代末，西欧人创造了“魔方”，当香港人从报刊上看到西欧玩“魔方”的消息后， 许多厂家都捕捉到了仿制“魔方”填补东方市场空白的机遇，纷纷行动，要派人去西欧考察。你我赚钱网
这时，民生化学有限公司老板敏锐地发现为生产“魔方”创造条件也是一个机遇，迅速让他的哥哥从西欧将生产魔方的技术资料电传香港大量复制。立即在香港四家电视台同时播放“你想生产‘魔方’吗？民生化学有限公司将为你提供全套技术资料”的广告，上百家塑料厂盈门争购，一度萧条的民生化学有限公司，一夜之间转衰为兴，大赚一笔。
没有被“胜利而冲昏头脑”
1950 年，李嘉诚集资5万元港市办了一家小厂——长江塑胶厂。他从国际市场信息中得知，塑胶是第二次世界大战后的新兴产品，具有价廉、耐用等特点，比木材、金属潜力大，前景广。于是，当机立断，亲自飞往意大利进行现场考察，向技术工人请教塑胶的制模、调色和配搭枝叶的特技，回港仿制，精心制作。
由于产品质地优良，外观美丽，订价比意大利货便宜一半，于是，各国订单如潮水般涌来，李嘉诚一时有“塑胶大王”之美称。当然，李嘉诚并没有被“胜利而冲昏头脑”，他还时刻在观察动向。60年代初期，他眼看香港已逐步从传统的转口商埠，变成现代化的城市，贸易、金融、航运、旅游齐进，生产建设带动了各行各业，而每一个行业都需要房屋，当时，港府又在推行高地价高房租政策，房地产业势必大兴旺。他就倾其所有，从塑胶业毅然转到房地产业上，并以最大的物业公司——置地公司为赶超目标。仅10多年的功夫，李嘉诚手中所拥有的房地产果然超过置地公司，成为香港最大的业主了。
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不要赚钱太多
餐馆多是香港的一大特色，通常有“银行多过米铺，餐馆多过银行”的说法。在外国人开的餐馆中，要数兰杜家族经营的占美餐馆最有名。占美餐馆直译叫“占美厨户餐馆”这个洋溢着家庭餐厅气息的餐馆，成了英国海员和水兵们最喜欢光顾的去处。60多年来，占美餐馆没有被形形色色的餐厅、酒吧、酒楼、饭店排挤掉，反而由当初的一家发展为三家，业务经久不衰、生意年年兴旺。占美餐馆的发迹，说来有它的要决“做生意要赚钱，但不能食水太深（不要赚钱太多）。”利奥·兰杜多次在儿子大卫面前，强调经营餐馆业的这一要诀。他希望大卫把这要诀传授给他的儿子，待他长大后踏着老一代的脚印发展这个家庭的餐馆业。他对大卫说：“经营餐馆的最主要的一件事，就是要保持食物的质和量，对食品要经常检验，做到食物质好量足， 烹调技术要讲究。经营餐馆业的另一件事情是,你一定要记住每一位顾客都是大人物，决不能怠慢。永远不要以为，顾客可以被你蒙敝。也许，你可以蒙敝他们一次，但是，或迟或早，他们会发觉自己被欺骗。
为什么许多餐馆开张之后不久就关门大吉呢？就是因为老板发财心切，食水太深，偷工减料，降低食物质量，结果把顾客赶跑了。”在占美餐馆的成功史中，还有一个秘密是职工的忠诚可靠。有一些职工，甚至一连三代都在占美餐馆工作。餐馆老板深知，忠诚是双方面的事，为此，兰杜一家，对遇有困难的职工总是尽力相助，久而久之，双方之间建立了感情，占美餐馆也便没有职工愿意跳槽离开另谋高就了。
顾客们年复一年地光顾占美餐馆，待者，厨师还是原先的那一批人马，大家成了熟人，成了老朋友，占美餐馆自然给人宾至如归的感觉，生意自然兴隆。
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依靠战役发迹
有“景泰蓝王”之称的陈玉书谈经营之道时，很坦率地说：“你在某个时机里，得到一个能以几何级数去赚那笔钱的机会，能使整个事业有实质的飞跃，令你可以挤入富商之列，甚至富豪之列。香港许多富豪，都是依靠大的战役发迹起来的”。
1982 年，景泰蓝，市场趋向不景气，北京工艺品公司库存的价值1000 万人民币的景泰蓝滞销，造成积压，当时有几家港商来谈生意，看到数量那么大，都不敢订货。陈玉书却看中了这个机会，他想到，买下这批货后，等于北京的仓库已全部运到香港了，他将真正拥有大而全的狄一无二的景泰蓝公司，所有国外的零售商，都全要向他买货了。他还有这样一个日益坚定的念头：景泰蓝是中国传统文化的结晶，绝不会长期滞销，景泰蓝的不景气是由于受了世界萧条的影响，一旦市场购买力增强，景泰蓝又将成为畅销货，热门货。于是，他毅然买下了这批货。自从把北京景泰蓝的全部库存买到香港之后，陈玉书就拥有了存货最多、品种最全的景泰蓝金字招牌，营业额扩大了10 倍，利润也大了5倍，开支和过去差不多。多少年后，功成名就的陈玉书对这个决策仍自赞不已：“老实说，没有这一次大的战役，没有这一次惊人豪举，我的事业可能就此结束。”
1984年中英谈判期间，地产曾一度大跌，有些楼字甚至跌破了建筑成本，特别是豪华寓所，价格跌势更猛。这个时候，景泰蓝大王却立下雄心壮志，要在地产上打一场漂亮仗，买下了一套又一套居室。他认为，人心惶惶之时，住宅价格跌得厉害，若形势好转，价格一定会涨得更高。果如所料，中英联合声明签署后，香港地产业开始复苏，很快，高升的房价如脱缰之马，陈玉书大大地赚了一笔。他信心百倍地说：“香港的地产，永远是向上涨的, 所谓回落或大跌，只是暂时性的。我一直对香港充满信心，香港是一艘永不沉的军舰。”他在房地产上的投资，经过数载之后，已得到了数倍甚至10倍的回报。
董事长的超卓远见
香港“亨达”公司以股票经营称雄香港。该公司董事长陈志刚先生是位知人善任的高手。
他发现公司现任经理莫辉虽然毕业于美国哈佛大学，才华横溢，是工商界出名的高材生，但却爱搞小聪明，自以为是，对董事局的决议阳奉阴违， 常自作主张。陈志远意识到这是非常危险的，经多次劝说无效，他断然辞退莫辉。
这件事当时引起了全公司的轰动，人人都认为辞退哈佛高材生，只能给竞争对手带来利益，而使自己遭受损失。但不久以后的一件事却证实了陈志远的超卓远见。你我赚钱网
莫辉被“亨达”辞退后，立即被另一家经营股票的公司“爱得华”接纳, 该公司领导人仰其名气，让他当上了总经理。起初莫辉凭才华将该公司整理的有条有理，使业务有很大发展。
但不久的一件事，却使“爱得华”公司元气大伤，几乎倒闭。当时黄金行情看涨，不可持久，命令莫辉将现有的黄金全部抛出，但莫辉却自认为行情还会上涨，非但不能抛出，反而瞒着董事局，自作主张将公司全部现金买下黄金股票，结果黄金行情一落千丈，“爱得华”公司受到了致命的损失， 到了倒闭的边缘。
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力争人游的进取精神
人在世上行，必须要有一种力争上游的进取精神，否则，不仅无缘出人头地，更可能难逃被时代和社会抛弃的命运。
香港房地产业新秀杨永强，时年刚人不惑之年，可是，个人资产早已逾越亿元大关，享受着上流社会不尽的荣华富贵。其实，他也没有什么了不起的背景，他最见长于人的恐怕还就是那股子勤奋好学、奋斗上进的争强精神。他是1976 年23岁时才从广东省中山县移民到香港的打工仔，既没受过高等教育，也没有祖上余财，就顶多有一身的气力和贼大个胆子。初到香港时， 因为身无长技，干不得俏活儿，就只得帮助亲戚在建筑工地上做地盘工人， 每日挣15元粗工钱。幸而杨永强是有上进的青年，他老早就认识到：“如果不读书，在香港就会被好多人瞧不起。我决心要做到比香港人更香港，于是去读夜校，又考牌，什么牌都考，车牌、水管工牌、建筑牌。当时的确很辛苦，在地盘上忙了一天，收工吃个汉堡包就去上课。”他还参加成人教育学校的地产课程。
他说:“我还记得，当时教我的是梁锦豪，我在课堂后问他一些问题。” 这个土头土脑的广东佬如饥似渴地浸泡地香港的商业文明中，追根问底地学习着赚大钱的本领，日渐脱胎换骨，变化成鬼精鬼灵、有胆有识的商佬。干了不到一年的地盘苦力，他已摸门开始做起承包建筑工程合约的工头。1977年，他出面为德臣公司承判山翠，悦丽、俊文等住宅工程合约，虽然规模很小、赚钱有限，却从中学得了值金值银的地产经营经验。1980年，杨永强自觉摸通了做地产生意的窍门，毅然创办自己的地产公司，办公室设在上水，老远跑到上水盐业银行开户，原因是“该处没有什么竞争。借钱会容易得多。”
杨永强深知银行对他发展生意的重要。他说：“一个人的信用很重要，有信用，银行才会借钱给你。银行肯借钱给你通融，再加上好的财政管理，几万元资本可以承判几百万元的生意。这样才有机会发展，加快积累资本。” 1983 年，他以10 万元港元小本承办了上水地区彩元村住宅、观塘翠屏村住宅价值1000 万港元的大生意，手法相当漂亮。1985 年，他大手买卖黄埔花园，“赚了不少”。之后，他全力进军地产，买地起楼，很快做成了令他久久得意的海滨道项目：“这是我第一单较大规模的地产买卖。我的顺龙集团在观塘海滨道163号起了一幢工业大厦，投资800万元，不久，捷成洋行找地方，于是，整幢楼由他们买下，这单交易我赚了1200 万。” 你我赚钱网
随后，杨永强又进军广东顺德、广州、加拿大等地市场，业务多元发展， 事业如日中天。1987年，他以60 万港元买了一部“保时捷”高级座车，200 万港元买了一艘美国造豪华游艇，400 万港元买了香港西贡匡湖居两个单元的住宅，门口可以停泊游艇。杨永强的私生活颇有特色，他说：“我不好赌，逢赌都避开，中意的就只有运动！现在，我什么牌都有，车牌、船牌、潜水牌，还有飞机牌。我入了香港、泰国、加拿大的航空协会，可以在这些地方驾飞机。”
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自力更生艰苦奋斗
生活在别人头顶上的毕竟凤毛麟角，可遇而不可求。绝大多数的老百姓都是前世说不定造下什么孽，以致一落生就得先活在别人的臭脚丫子下面受苦受罪、饱尝人世的艰辛与窝囊，要想出人头地、扬眉吐气，过上好日子， 就必须“自力更生，艰苦奋斗！”这乃是千百年来、历朝历代的各路英雄好汉信用亲身的经验得出来的“放之四海而皆准的颠扑不破的真理。”信之者必能通过艰苦历程，有一天翻身得解放；不信者之得仍在黑暗中继续慢慢地“摸索”。香港制衣业主、香港达成集团及佳宁娜集团董事局主席、深圳市政协常委马介璋就相信这个理儿，所以，他修身的主旋律十分坚定准确—— 孝亲忠友、毅力惊人、崇尚自我奋斗。
马介璋1942 年生在广东省潮阳，1949 年全家迁到香港，父亲先做小贩，后与乡亲合营米铺，家里人口繁多，五兄妹他行大，生活十分贫穷。父亲一人供养5 个孩子上学非常吃力，作为长子，马介璋心中很过意不去，因此，初中毕业就缀学工作，以帮补家计。当年工作难找，马介璋只有到母亲打工的毛衣厂当学徒。提起这段往事，马介璋恨声说：“那时候，母亲是补衣散工，我做‘抓毛’，把毛衣的毛抓松，令毛衫更能保暖。第一天上班，我什么也不懂，就走到母亲的工作间，问她应该怎么做，谁料被老板经过看见，以为我无心工作，通知母亲叫我第二天不用再上班。”第一天上班就遭雇主解雇，马介璋幼小的心灵受到沉重的打击，可他是个十分倔犟的孩子，他回忆道：“我为了安慰母亲，便说：‘呸！终有一天我要开一间比他大上十倍的工厂！”’事实上，我们个性绝不肯认输，自小生活在贫穷的环境里，看见老板阶级出入坐小汽车，自己像活在别人的脚下，心里想着一定要有出人头地的日子，我虽然当时只有15岁，但受了被解雇的刺激，我内心里己埋藏了斗志，成为我向上的动力。”
马介璋转而做了牛仔裤裁缝学徒，他回忆当年的博杀生涯说：“我一天工作18小时，赚的钱一半交父母维持生活，一半自用，早上花一元多钱在地痞茶楼吃一盅是一种是极大的享受，每月省下六七十元，做了两年，储蓄了1500元，我想着工字不出头，已急不可待的创业。”他租了一处地铺，买了一台旧衣车，与大制衣厂接洽，自己做判头，把牛仔裤外发给家庭主妇去做， 他则负责“上裤头”和“埋夹”，从中赚取差价。
苦干了3 年，已积蓄10 多万元。1967 年，他开始通过经纪人向洋行接单，洋行老板借钱给他买布料生产，他的外发加工工人逐渐增至250 名。生意上了轨道后，他为了直接和外国买家洽谈生意，避免被洋行赚取佣金，索性拿出惊人的毅力，练就出一口流利的英语，令生意同行叹为观止。经过多年的发展，马介璋的达成集团目前在香港、中国大陆、澳门、泰国、美国、加拿大、荷兰、德国都设有企业，营业额七成是牛仔裤，其余是布匹、拉链、钮扣、餐饮、娱乐、房地产等贸易。其投资国内资金达七亿港元之多。是深圳市历届守法纳税大户，马先生爱国爱乡爱深圳，是最早在大陆投资的香港实业家。
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把握机遇当机立断——速战速决法
经商如同打仗，贵在神速。在经商中，“速战速决”是有条件的，并不是说任何活动以速为宜。“速战速决”的含义主要是，抓住各个有利时机， 或者说。要善于捕捉利用各种机遇。抓住机遇、飞机立断、从速处理、从而获胜。
机遇是一种良机，是一种有利机会。机遇特征之一是偶然性，但又蕴含着必然性，对于经商来说，机会是具有普遍意义的环节，经商会遇到大大小小各种不同的机遇；机遇的另一特征是易逝性，机遇突然来临，又会稍纵即逝，来去匆匆。因此，经商要采取“速战速决”法的经商技巧。
一次“光大”获得一个重要经济情报：南美智利有一家倒闭的铜矿，它在倒闭前刚订购的美国“道奇”、西德“奔驰”等各种型号的大吨位载重车、翻斗车共1500辆，全是未曾使用的新车，为了偿还债款，矿主计划将这些车折价拍卖。
王先生看到这一消息，认为这是个好机会，必须抓紧有利时机，抢在其他企业家的前面。当时，香港、智利、美国和世界上许多地方都获得这一信息，于是一场比智慧、比速度、比人员素质的竞争开始了。
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信息准确决策果断——成功投资法
初涉市场，“成功投资”法是你获得经商成功的重要技巧。经商投资的道路漫长而曲折，从投资的决定、如何投资、投资方向的确立到投资资金的筹措、投资后的生存、发展、每一位经商者都经历了一番痛苦的选择。
芸芸经商者要运用“成功投资”法的经商技巧，选择理想的投资方向， 这不能不考虑到以下几个投资要点：
1.投资的第一准则是选择有力而又稳定的投资方向，选择这种投资方向的评价标准是：
①所投资的行当企业过去向年来有没有增长的良好记录？旨在排除过时、老化的事业。
②只考虑那些处于成长阶段的事业。商店、企业生产周期、决定未来商店企业的命运。
③仔细研究新生期的事业。新兴的事业吉凶难卜，可能为你带来迅速成长的机会，也可能为你掘好了亏本的陷阱。
2.有足够的资金立即投资。由于投资的目标不同，所需的资金多寡和准备时间自然有别。但是不论你决定在什么方向上投资都要尽可能早作决策。时间就是金钱。
3.挑选适合于自己的行当、企业投资。切忌一哄而上、追赶时髦。根据自己的特点挑选适合于自己的投资事业、它包括下列内容：
①投资所需的准备程度，有些行当、企业需要高深的专业知识和经验。如从事古玩生意就要求你有深厚的文物“功底”和一定的鉴赏力。你要检查自己是否有这方面的经营能力。
②投资所需要的时间。大部分投资都需花时间去实际处理。例如，旅社的投资，需要寻找地皮、办理水电供应、建筑设计、寻找客源、经营管理、处理额外文件等等。你应把每一个步骤所需要的时间加在一起、判断自己是否有时间去应付、管理。你我赚钱网
③投资所需要的资金。在资金分散投资时要切记：你的注意力应放在开创自己的主要事业上，不能拾了芝麻丢了西瓜。
④个人的控制能力。一些行业、事业的投资是需要合伙或合股经营的、应当考虑自己的控制能力、不能不明不白地把经营权交给代理人，因为代理人总有不负责的时候。
⑤个人的志趣。你对于自己的投资认为是一种享受，这很得要，相同的志趣会帮助你聚集一些朋友、较好的人际关系、往往会助你成功。
4.初次投资以小额为佳。经商者总是要保持自己的资金支配上的自由灵活性，而大额的投资却时常造成种种不佳。有时明知千载难逢的良机，也只能干瞪双眼，错过时机。投资风险也处处存在，一旦投资中遇到麻烦，灵活的资金可以使已发生的摩擦的投资资金“润滑”起来。起初的小额投资，也可为大额投资积累“下海”实战经验。
5.好钢用在刀刃上。创业初期往往资金并不雄厚，因此投资时，要把有限的资金集中在一个适当、可行的项目上，以期速见成效。
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软硬兼施冷热夹攻——配合攻心法
“配合攻心”法指的是由二个或多人配合向顾主发起攻心战。这也是经商的一种技巧。这种技巧运用得好，大都能取得较好的经商效果。
下面介绍几种“配合攻心”法的具体方法。
1.一唱一和法。即以其中一个为主，另一个或另两个在一旁帮腔。主唱者要把主要问题说出，或者用一些事例等进行证实，并及时逆补主唱者的漏洞，加重语气。
对那些犹豫不决，处在矛盾之中的顾客，狡用这种方法较有效。对于将信将疑还未做出是否合适判断的顾客，当他听了一个人的意见后，这时再出来一个人加重重复一遍，或讲出更为充分的理由，他便会向合适一方倾倒，以致被完全说服。
2.一硬一软法，或叫一打一拉法。即其中一人唱红脸，笑口常开，一口一个“好商量”；其中一个唱白脸，面部表情冷若冰霜，常说“不行”。
比如在购销的价格上发生争执时，白脸便可很气愤地说：“这么便宜还想降价，算了，不卖了。”然后做出相应毁交的行为。
这时，红脸便可笑容满面的说：“我们再商量商量，真不能让我们大吃亏。”
如果买方确实想做这笔生意，就会顺红脸的台阶而下，做出一些让步， 这时便可成交了。
由于有硬有软、冷热夹攻，会使对方经受大幅度的心理起伏，进而使其被劝服。你我赚钱网
运用此种经商技巧应视对象而定，不能千人一种方式，分寸必须因人而异，不然，顾客很可能被白脸气走。
3.“放托”法。这种方法，一般不易使用，特别是货不真、价不实之时更不应当使用。
所谓的“放托”，是指让自己的人以第三者的身份出现去宣传自己的货物，或把顾客引诱到自己的货前。其方法多种多样，如派人做“活广告”，在各种时机场合宣传自己的货，让自己的人扮成顾客竞相购买等等。如自己的货确实是上等货，但由于晚进入市场或宣传不利等种种原因使人们不认时便可运用这种方法来让人们认识你的货。
如一家服装公司生产出一种很奇特的运动眼，由于市场运动服货源太多，怎样也无法打进各大商店，于是该公司便派出近百人到各大、小商店去买这种运动服。由于要买的人太多，又都是这种运动服，各商店便争着进货，一下于这种运动服成了最畅销的运动服装。
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以罕为本独树一帜——突出个性法
随着世界范围内的生产发展与生活提高，许多国家的消费者的逐奇术求异的个性化心理日趋强烈。为了适应顾客的需求，经商者应采用“突出个性” 法的经商技巧。
在经商中，只有深入研究消费个性化的新需求，不断开拓迎合消费个性化，只求商品的品质、设计、性能所显现的特色符合自己的个性要求，纵然“少有”，也不介意。以此为准，凡合心意的，标价偏高，也在所不惜；反之，而视为俗气，不屑一顾。
在经商中，采用“突出个性。法经商技巧而致胜的要领主要有以下几个：
1.以罕为本，商品的个性化，当以本国罕有、享誉全球之物为本进行独创性开发。以罕为本，看似很少，实际有多种，如稀罕的资源——中国蚕丝， 高岭土，草药等，为世界稀有，由此发展起来的丝绸业、陶瓷业、中草药业， 在国际市场上很有个性；独特的文化——美国商人以自由女神为商标，西班牙商人以堂·吉诃德为招牌、广告分别给商品的个性化增姿添色。所以，各企业都可以在本国，本地区、本单位之罕的基础上，开发独具个性的商品。在国际市场竞争中，商品的个性化，往往以民族化见长。“越有民族性就越有世界性”。
2.巧于取舍。巧于取舍，使众多以罕为本的商品：“各师成心，其异如面”。如，我国的保健饮料业，皆以草药为本，但各地开发出来的“人参花” 高级饮料，维C 饮料、罗布麻降压饮料，西施美减肥饮料，南刺五加参饮料等,各有个性，齐名中外。
取舍要以消费需求为准。消费需求的个性化，为取舍的多样化创造了条件。消费需求的不断变更，又为取舍的新颖化添加了激素。
3.进出自如。一个致力于商品个性化的企业家，对所选择的“本”以及对其取舍，也应该进出自如。比如北京的仿古宫廷家具，仿古逼真，造型优美、做工精湛，是古老的工艺之花。散发着现代化的芳香。又比如丹麦新兴的风车制造业，是古代文明与现代科技相结合的产物，并以节省能源，防止污染等优点，在国际动力市场上独树一帜。凡在国际市场上独具个性的商品， 在它们的设计，制造过程中，都有类似的“进出”。
4.冉冉升华。任何一种商品的个性化，都可不断升华，无可穷尽。枕头，似无个性化可言。但日本厂商根据某些消费者的个性需求，开发出了不吵醒人的“闹枕”，引人入睡的“香味枕”，使人头脑保持冷静的“电子枕”等。随着人类社会的发展，个性需求的增长，商品个性前景无限广阔。经商者应善于运用“突出个性法的经商技巧才能在激烈的市场竞争中获胜。
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“奉送香烟”诈术
在八九十年前，香烟在中国还是个新鲜玩意儿。那时候，中国人都习惯于吸旱烟和水烟。就在这个时候，市场突然出现了一种奇怪的烟，虽然它和水烟、旱烟一样吸，不过不是用铜的水烟袋或竹的旱烟杆吸，而是用白纸将烟丝卷成细长的支支，这就是现在的香烟。
当年，帝国主义列强强迫清政府签订了大开通商口岸的不平等条约，一些外国人头戴高帽子，肩上背着纸盒子，手里拿着西洋广告牌，不时在上海的交通要道或茶园，酒肆，戏院等公共场所出现。他走到人多的地方，便伸手从背着的纸盒里掏出一只只的小盒子向人堆里抛，有人当他们是卖商品的小贩，可是他们不要钱，有时还把小盒子折开，抽出一支支雪白的长的东西， 往人的嘴里送。当人们觉得惊奇不肯接受时，他们便自己衔上一支，点上火， 吸给人们看。等一股股的白烟从他们的嘴边消散，他们就呵呵的笑着，操着蹩脚的中国话喊：“好东西，香——烟！送给你们的..”随着叫声他们又抓起小盒子，往人堆里抛。你我赚钱网
这些洋人为什么要到处送香烟呢？原来，他们是美国烟草公司和英国烟草公司派到中国来的推销员。这些推销员刚踏进中国领土的时候，很想把他们从国外带来的香烟卖给中国人，可是当时的中国人不习惯这种烟，谁也不理睬他们。于是，他们就想出了这个“吃小亏占大便宜”的办法，先来个“免费赠送”。过了一段时间，他们见中国人渐渐地学会了吸香烟，就开始在市场上大量推销。到20世纪初，他们在上海浦东陆家嘴办了烟厂，并合伙开设起英美烟草公司，最后达到了龚断香烟市场的目的。
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较 量
大凡企业必须有个假想敌；换言之，要有所较量，那才有进步。“兵经”云：“较器不如较艺，较艺不如较数，较数不如较形与势，较形与势，不如较将之智能。”其意是，两军战力相较，比较兵器孰利，不如比较用兵器之艺孰强，较器艺又不如比较两军形势，较形势不如比较双方将领何者有智能。两军谁最后胜利，智能确占第一。
商战一样，除了比较双方技术与产品品质之外，也要比较规划能力，企业的“形势”及经营者的智慧。
要打倒对手，一定要“较”。要“较”，就要分出胜负；分不胜负，也要分庭抗礼。美国的百事可乐与可口可乐的战争就是一场精彩非常的战争。要“较”，必定需要人才；如何求贤，如何作战，作为企业经营者，一定要小心研究，周详部署；否则，一较而遭失败，何苦！智慧先生曰：“凡企业经营者，须有一颗较量的心。”
社会地位的影响
人们都认为地位高的主管干部一般都比较以自我为中心，独立性较强，说话中常表现出武断的态度。身份地位的不同，常常会影响到人们的行动和对策。身份地位是促成谈判成功与否的一个因素，甚至可看作是谈判本身的一部分。
当然，当你必须面对地位较高的人进行谈判时，我们的劝告是：首先从心理上接受他们作为你的对手。要知道你和他们谈判，反而比你和地位低的人谈判更有取胜的机会。其次，地位高的主管人常常准备得不够充分，而且比较缺乏充裕的时间。你可以以一种“人对人”、“一个问题接着一个问题” 的方式来向他挑战。你准备得愈好,知道得愈多，则对方地位的悬殊也就愈没有关系了，不要被地位吓住了，只要更勤奋的工作，是会收到满意的效果的。
令人遗憾的是，地位在人类的交往中所占的份量还是很重的。地位高的人总希望以气势服人，而地位低的人也多情愿被对方的气势所慑眼。生活在这样一个重视身份地位的社会里，在谈判时确实难以忘掉彼此地位的差异。有人曾说“地位助长地位”倒真是句有道理的话。
由此，在谈判前考虑谈判代表们的地位就是一个重要的问题了。既要地位高一点，又要能深入实际问题，对谈判所涉及的材料、数据一清二楚的人。这样的话，既不便找一个本行的上级主管领导（其地位高，但或许情况不十分熟），也不便找具体办事（他们情况熟、了解细，但人微言轻，且抓不住重心，无统观全局的能力），最好的办法是找一个具体负责部门的干部，然后适当提高其地位，两全其美。
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不满足才能赚大钱
赚钱是属于动的。光是想而不采取行动，是绝不会赚钱的。想成为有钱人，就必须主动地争取机会。
为什么不热衷与他人打交道者无法赚大钱呢？因为他们的一切行动都要求静，对于动的赚钱方法难以接受，就如同水和油一样，永远合不来。因此， 只要你仔细观察四周的人，一定不难发现，那些赚大钱的人，都是非常活跃的。
同理,假如你有“只要能安稳地生活一辈子就好了”、“知足者常乐” 等念头，那么你一辈子都赚不了大钱。只有不满现状、不安于现状，奋发向上，想过“更富裕、更丰盈的生活”，这样才能引导你去赚钱，推动你去勇往直前，直到成功！
成为自己的“对手”
历史证明，无论在任何地方、任何情况下，能够永远受欢迎的人，就是带来好消息的人。古时，带来坏消息，例如战败的信差，往往会被判死刑。当然，在现在这个进步的宽容时代，即使你不断带来坏消息，也不会被处死刑。但是，你会被解雇，或者成为社会上人人避之唯恐不及的怪物。
注意：坏消息并不是你“造成”的，你只是常常“传递”坏消息、“提到”不愉快的话题，就会被解雇，或者被人视为瘟疫似的逃避。而且就真实意义而言，如果你总是带来坏消息、讨论不愉快的话题，你就是像瘟疫一样惹人烦恼东西。你我赚钱网
也许，这并不公平，但无论如何，我们必须了解这一点，同时面对自己的问题，越早越好。不能像驼鸟一样，把头埋在沙堆里。
有专家在报刊杂志上常常呼吁：“生活是一种解决困难的冒险！我们应该像欢迎挑战一样欢迎问题，让雨尽管下吧！”现在还要再重复一次，因为这是事实，我们必须时常用它来提醒自己。但是我们必须用事实来解决问题，所以让我们用事实来面对传递坏消息的问题。不错，坏消息，不愉快的话题及讨人厌的事情，全都有一种臭鼬鼠似的魔力。如果你和臭鼬鼠有关联，即使你把臭鼬鼠扔到一边已经很久了，那臭味还是会久久不散。而且，即使你不愿当坏消息的传播者，它还是会散播得非常快。所以，尽管把坏消息留给爱张家长、李家短的长舌妇去传播吧。
“大人物”诈术
身份地位往往和商品一样地被列入评价。人们就象交易货物和商品似地交换着彼此的地位关系。一个地位高的向一位低的人说话时，由于某种心理因素，总会占得某种优势。因此不同的地位之间，有了不同的微妙关系。
人们通常会把那些身份高的人划在自己的世界之外。一售货员很少会和购货主管接触；买主也总是和同等地位的卖主谈生意。在公司中，身份低的人在面对身份高的人时，总会感到忸怩不安。商场上尤其注重这种平等地位的关系。忘记这点的主管就有麻烦了。
身份地位使人畏惧，不习惯到大公司或者某某总部的人，常常会被那种雅雀无声的假效率所吓住，而这种场面对于一个公司的主管而言，却根本不是一回事。其实，那些坐在桃花心木办公室里面的人，只是被他们的身份地位所控制着，他们和我们不过是一样的人。
这一切和所谓的“贸易谈判”又有什么关系呢？这表示，当买主和副经理谈判时，总会不太舒服；普通人多半不愿以专家为对手。其实上，不论是否如此，人们都认为地位高的主管比较以自我为中心、武断和独立。身份地位的不同常常会影响到人们的行动和政策。身份地位是促成交易过程中的一部分，而且是交易本身的一部分。
当你必须面对地位较高的人的时候，我的劝告是：接受他们作为你的对手。你和他们谈判，反而要比和地位低的人谈判更有取胜的机会。地位高的主管们常常准备得较不充分，而且比较缺乏充裕的时间。你可以一种“人对人”，“一个问题接着一个问题”的方式来向他挑战。你准备得愈好，知道得愈多，则双方地位的悬殊也就愈没有关系了。不要被吓住了。只要更勤奋的工作。
不过，令人遗憾的是，地位在人类的交往中所占得份量还是很重要的。地位高的人总希望以气势服人，而地位低的人也多情愿被对方的气势所慑服。生活在这么一个重视身份地位的世界里，在谈判时确实难以忘掉彼此地位的差异。有人曾经说过“地位助长地位”。
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觅才惜才
英雄志士常起于行伍，故良将要有惜才之心，平日多考察部属中是否杰出人才予以提拔，免为敌所用。
经营企业一样。企业主管或者老板，必须留意属下有没有潜质人才，以免流失。
军队，需要人才。企业，一样需要人才。
除了人才，为将也要对兵上怀体恤之心，知兵之劳苦，而予多些关怀。经营企业亦复如此。有些公司主管从不体恤下属，骂之斥之，每每恶言相向，甚至在薪酬福利方面，克之扣之，刻薄不堪，如此这般，又怎会留得住人才？
人才一去，军队怎能攻无不克？企业怎能不一蹶不振？在经济发展的历程中，卓越的人才往往成为经济成长的支柱，只要我们明乎此，对人才必须要觅之，提拔之，体恤之。
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电话谈判的特点
随着商品经济的发展，在电话中进行商贸谈判也逐步地、更多地进入到我们的经济生活中来。有时你会考虑是否可以采用电话商谈某项事务。打电话谈工商贸易之事。实际上就是电话谈判。在此，我们将电话谈判的特点谈一谈。
1、电话有命令人注意的力量
电话有命令人注意的力量，在吃饭、看报、说话、睡觉甚至更为重要的事还在进行时，只要电话铃一响，我们本能地会站起来去拿话筒。这样，在一些不宜登门拜访但又必须和对方谈一谈时，打电话便是一个很好的选择。
2、打电话比亲自洽谈易于遣成误会
由于缺乏可能的反溃，打电话比亲自洽谈易于造成误解。电话中跟人说话，你不能观察对方的面部表情和行为的暗示，仅考究其声调来作判断就易犯错误，所以在电话中就较难把握对方的话外之意。
3、电话中说不字比较容易也不麻烦
电话中说“不”字比较容易，也不麻烦。假如我有事拔电话找你，客气地说：“你若不介意，我希望你能做以下的事情..。”对于这样的电话，你可以直截了当地回答：“我不行！现在忙得很，对不起！”挂断电话，对方也便到此结束。如果我是亲自来找你，你就不那么容易被我摆脱。我走进你的办公室，喘着气说：“好不容易找到这里，真是难得呵..有点事打搅你..。”说完后，你见我流着汗，或许还热泪盈眶、恳求你的神态，你就未必能够直截了当地说出拒绝我的话。而且即便你说了拒绝的话，我还可以再纠缠着你，使你既不便逐客又难得接受我的全部要求，最后，总以让点步而结束谈话。
这就说明，你若急需取得你想要的事物，亲自出面走一趟要比打电话好。反之，对于在电话中的某些不易接受的要求，便可以有礼貌地拒绝。
4、电话谈判要比面对面的谈判快得多
电话谈判要比面对面的谈判快得多，一个电话和亲自走一趟的代价也有不同。再说，对一般个人或单位来说，长途电话费用也是一项可观的开支。假如你的孩子在学校里有点小麻烦，要是你打电话找有关老师交谈，那么这次谈话最长维持5～10 分钟。如果你是抽空亲自走一趟学校，那么这次谈话可能延长到1～2小时，甚至花去你半天时间，这是不划算的。
5、打电话具有较大的冒险性
正因为电话谈判必须比较快，那也就必然具有较大的冒险性。因而这样的谈判多半会产生胜者和败者分明的情况。
记住一个真理，在任何种类与形式的谈判中，快与冒险是同义词。一个冲突不论是以电话仰或亲身来解决，过分的求快都会使己方陷于潜在的危机中。
谁冒快速解决的险，谁就是缺乏准备，以及不能断定公平的人。在谈判中，基于对资料的研讨、准备，若还不能确定对方的提案是否公平，那就须在谈判过程中逐步了解对方的真实意图。若是一位诚心诚意、老实、爽快的人，那么出于对他的相信，就可顺利和他签约。但结果他外表庄重或公平的言语只是一种幻觉，或是一时的表演而你又匆匆忙忙，那就会吃亏了。对于谈判中潜伏着的狡诈和诡计，只有通过一段时间的谈判交锋后，才能充分暴露和了解。快就是冒险。当然，有时候谈判的一方想快速推进谈判。因为在他的准备中，基于资料的研究和观察等周密的准备和心理素质而言，可以确定这个协议条件迎合他的需要，元须再依赖对方的表现，在这种情况下，他当然可以要求快。由此可以说：遇到希望快速结束谈判而签约的谈判者就得格外小心。那么在电话谈判中，想利用电话中不能多说话，就想签约的对手，就要更加当心了。
6、打电话有理由，有时也没有理由
打电话是为了许多理由而作出的，有时却也没有什么理由。况且，多数有经验的人认识到：谈判的武器，电话可以用作潜在的攻击性武器或防御性武器。所以一个有效率的谈判者不是事情来时才处理，而是会预见到他们行动或不行动的结果。你我赚钱网
在任何电话交谈中，拔电话的人，即发话人处于优势地位，意外接受电话的人则处于被动地位。这种优势和被动，在谈判中往往会变成有利和不利的地位。
在此我们假设一个发话人和受话人的通话情况以作比较。如果有一个轮冗长而又枯燥的谈判正在进行。而双方在谈判桌上都还没有取得什么实质性的进展，却不料在一次休会期间突然甲给乙打了个临时电话，提出了一个方案，它可以解决这轮谈判中的事情。
我们可以设想，这一电话对于甲来说不是什么一时冲动的行动，尽管在通话中甲或许声称自己是临时想起这么一个建议。更多的可能性是在打电话前，甲衡量了几种可行的方案，并对此作了选择、比较，甚至对如何把这个建议告诉你的方式也作了考虑。如面对面地在下次复会时提出或写封书信传递给你或是通过电报、第三者口信等方式，可能收不到任何效果。甲选择了电话，因为电话最适合甲要达到的目的。这时甲作好了充分的准备。处于胸有成竹之势，而这次电话商谈新方案时所斋的材料早已放在手边，或许办公桌上已准备好了纸、笔、计算机、复印机，而秘书也在协助他工作。甲心中的目的清晰，有多项策略和计谋。此外，甲还预计了乙可能的反驳，对此甲也作了回答的准备，准有把握反驳并予以推翻。
现在，让我们来看看受话人乙的状况。乙被突然来的电话而打搅了原先正在进行的工作，对甲提出的方案毫无准备，或许是闻所未闻。要对这个新方案说些看法，可资料又不在手边，一时又找不到秘书，甚至笔和纸也没有准备好。这样说出的看法只能是一时的看法，不甚严密。加上有人找乙谈工作，又有别的电话找乙，或许复杂而麻烦的事情接踵而来。你我赚钱网
在这样的条件下，乙是冒着很大危险在跟甲通话。由于甲准备得十分周到，乙就得服从甲的论辩与估计。甲如果是利他的、仁慈和善良的人，甲便会对乙公正和宽厚；甲若是一名狡猾的谈判者，甲就会愚弄乙了。在这样的电话谈判中，甲占上风是明显的。
7、发话人与受话人有主动与被动之分
在发话人和受话人之间有一个主动和被动的区别。那么在利用电话进行谈判时，谁都想当主动者，由此如果在一个具有潜在敌意的情况下，你接到了对方的电话，那么你可以这样说：“对不起，我有一个重要的会议要参加，我快迟到了。什么时候方便，我会固电活给你的，好吗？”类似这样的回答，就可以使你变没有准备而有准备，变受话而成为发话。这时，何时打电话给对方，讲怎样的主题等，就都掌握在你的手里了。
8、对发话人的要求要高一些
发话人在形式上虽然已占了上风，有了主动的地位，但主动性的真正获得和将这种主动贯彻到最后的协约中去，那还得发话人在通话的内容上作精细、妥当的安排。由此电话谈判对发话人的要求就要高一些，这里有几点，是对电话谈判中发话人的要求：
（1）准备好一份通话的大纲，它包含各个重点或要点。
（2）对重点或要点问题的话语必须琢磨，长途电话更需要简明、清楚。
（3）如果与谈判对方利益不一致，甚至有敌对性对抗的通话，就必须预计对方的回话与策略，事先作好对答。
（4）通话时，所需资料应尽量放在桌上或手边。
（5）集中精力，避免在通话时做其他事，诸如别人聊天，进行其他工作等事情，以免分心。
（6）结束时把这次电话的要点，甚至协议的条文事项总结归纳一下，予以强调，并作记录。
（7）如果需要，须对下一步双方的行动作一通告。是会面，还是电话，还是通信，下一步再作哪些具体事情，都作一下安排。
察风头，看趋势
国际市场瞬息万变，搞外贸不可不注意国际商品行情的变化。由于受到各种因素的影响，国际商品行情无时不在波动。因此，日本人说“没有商品行情，就没有外贸”。
要掌握国际商品行情，不能不首先注意到引起国际商品行情波动的各种因素。这些因素主要有以下几项：
1、世界经济局势。众所周知，当今国际贸易的特点是：发达国家相当大的一部分工业原料,都是由发展中国家供给的。因此，发达国家的经济情况如何，直接影响到国际市场上的供求关系。比如，当经济景气，对原料产品的需求量较大时，商品价格往往被推高；但遇到经济停滞甚至衰退，对原料的需求量急剧下降时，商品价格也随之暴跌。
2、气候因素。这个因素对农畜产品价格的影响最大。例如,占世界咖啡出口总额近四分之一的巴西，一九七五年遭到严重的自然灾害，导致咖啡价格在一九七六年至一九七七年急剧上升又如，一儿七二年至一九七三年发生全球性严重旱灾，粮食欠收，结果就导致一九七四年粮价的暴涨。
3、政治因素。这对生产和需求都有影响。对生产发生重大影响的,主要是某些重要原料产地发生局部性的政治事件。例如，一九七八年外国雇佣军人侵扎伊尔，南非局势波及赞比亚，以及在秘鲁和智利爆发了铜矿工潮，都影响到铜的生产。对需求发生重大影响的，主要是全球性的局势紧张，从而刺激各国对战略物资的需求。
4、投机因素。在西方的初级产品交易中，期货买卖占有比较重要的地位， 这种以“公开”和“自由市场”为标榜的交易，事实上也为财雄势大的投机集团提供了大展拳脚的场所。当西方经济前景暗淡，通货膨胀加剧，人们对企业投资和货币失去信心，以及影响原料价格上涨的其他因素出现时，投机家便纷纷登场，推波助澜。
5、石油价格。常见的国际商品行情指数都没有包括石油,但油价动向对整个国际商品行情却有很大影响。例如，当油价上升时，美国和欧洲等金属生产方面的垄断公司，就会以生产成本增加为理由而提高产品价格。
6、独联体的进口动向。受这个因素影响较大的是农畜产品和战略物资。独联体的农畜产品不能自给,农业生产很不稳定，加之它经常玩弄手法，使得国际商品行情波涛起伏。在这主面，一九七二年独联体在美国抢购粮食而引起的粮价暴涨，人们至今还记忆犹新。你我赚钱网
7、原料生产国组织的协调行动。据不完全统计,目前国际上已有原料生产国组织二十二个。这些组织对某种原料的生产或出口都控制着较大的比重。为了他们的利益，不少组织的生产国还在削减生产、限制出口、规定价格等方面采取统一行动。当然，这些措施为的是稳定产品价格，但有时也会刺激价格上涨。例如，一九七九年以来热带原木价格上涨一倍多，就同东南亚木材生产者协会成员国限制出口有关。
所有这些，都需要在实践中加以综合考虑，察风头，看趋势，迅速掌握和传递国际商情，为做好进出口贸易提供可靠的依据。虚荣、欲望、梦想都是本金人类的欲望五彩缤纷：求生欲、表现欲、性欲、求知欲..；人类的梦想丰富瑰丽：总统梦、科学家梦、明星梦、出国梦等等。人人都有虚荣心，都有各自独特的兴趣爱好。然而作为社会的经济的人，他们无奈地受到道德的规范、舆论的监督、法律的束缚、经济的限制，欲望无处宣泄，梦想不能实现，兴趣受好不能满足。如果你能洞察人类的梦想、欲望、兴趣、虚荣并提供有效有益的服务，实现他们的欲望梦想，满足他们的兴趣虚荣，他们就会高高兴兴掏腰包。
比如电脑照像，把自己的头像印在布衫上、衬衫上、瓷盘上、挂历上..等，就是因为人们总有一种尝鲜感和自我实现的心理——只要能想到的就想变为能看到的，或者没想到但看到了，就想尝试新鲜。社会进步，经济发展，生活富裕后，人们的这种心理更为强烈：走进挂历，穿“自画像”衫，别人不捧自己捧，虽然不是“明星”，但要同“明星”一样闪亮！
每个人都有“梦”，从这梦中能看到钱财，则需要灵感。而这灵感，只要你在电影里、电视上、图片中稍一留意，便可获得。“灵感”就是财富， 一旦变成现实，则圆了别人的梦，发了自己的财。
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成功可以“制造”
成功是制造出来的。成功就像任何其他“制造”出来的产品一样真实。有形，可以看得见。山同样有用或者更有价值。只要了解成功是制造出来的产品，就会发现成功是件很容易的事。你会了解，成功不是依靠命运、运气或其他任何的神秘力量。制造成功就像制造其他产品的方法一样实际、平常。制造成功所需要的材料。你都已拥有或者随手可得了。制造“成功”这个产品的方法非常简单，任何人都做得到，也都应该做。你只要采用和制造任何产品相同或相似的方法就可以最。以下是制造你成功的方法：
你一定可先了解你的产品会是什么，必须明白你想要的是什么，你希望制造什么样的成功。
最基本的材料是必须有一项职业，然后不断升迁，完成你最后的产品： 成功。
有一点非常重要：职业虽然是制造成功的基本材料，但它只是材料。决定成功的最主要的因素，还是你学会并用来改善工作技巧及往后生活中一切活动的方法。
也许你的工作技巧已经大为改进，在生活中却仍然是个可悲的失败者。多年来的统计一致显示出，成功是由于：
（1）使人满意的工作能力占50％。
（2）成功的个人特性占85％。至于员工被解雇的数字，也与上项统计符合：
（1）工作成绩令人不满占50％。
（2）不讨人喜欢的个人特性占85％。
因此，学习及使用“速效成功法”非常重要，这些方法对你改进工作技巧非常有效，无论是在办公室、在家、在任何地方，任何时候都有效。
好了，制造一个成功的你就只需这么做。但是，即使你已经把产品制造出来，还得设法在“包装”上给人留下深刻的印象。
任何一家有头脑的公司，都不会在制造出一种绝对能成功的产品以后，却采用拙劣、破烂的包装。为了吸引你对快速致富有重要影响力的人士，给他们留下深刻的印象，你必须看起来有成功者的风度、模样。记住，别人第一眼看到的，是你的服饰。如果你看起来不像董事会尊敬的人，管理部门就不会把你列入未来高级主管的名单。所以你不但要制造一个更成功的人，同时也要在“包装”上让人能一眼看出来。
然后，你还得像任何成功的产品广告一样，必须不断给大多数人留下深刻印象，可以亲自出面，也可以写信或打电话。方法多得不胜枚举，一时也说不完。总之你会在本书及其他书中，找到详细的说明。
记住：知识渊博的人知道每一件享，但是成功者却认识每一个人，至少，每一个能使自己快速致富的人。你必须找对人，朝着有最大、最多机会的方向走，朝着钱财所在的方向去努力。
任何个人、公司或国家，都无法独自成功。不论你、你的公司或你的国家多么伟大、强盛，都一定要和其他人、开国家结为盟友。如果不和他人结为同盟，就会在自负中枯萎、凋谢，其他形成联盟的人会超越你，你却无力阻止。商业、政治..每一个领域已经变得太复杂，牵连太广，自负、自满的个人主义者绝对无法独自成功，势必要增加结合其领导能力、技术、设备与财力。如此，不但能增加力量，而且能使力量增加数倍。强而有利的领导者一向了解这一点，能够与其他强大领导者形成联盟，结果不但增加了他们的资产，更使他们的力量倍增。
但是软弱无能的领导者害怕形成联盟，因为他们害怕一旦共同管理、互相比较，就会显露出他们的弱点。由于那些联盟一方面日益壮大，而那些单干者就越来越无法和结合共同管理与合资之后的力量倍增的联盟竞争了。你我赚钱网
就这样由联盟形成团体，团体形成合并事业，合并事业又形成集团，集团再变成多国性企业。目前，这些多国性企业不但地处多国，所有权也变成国际性了。这种趋势是无法改变的。既然打不倒他们，就加入他们吧。这并不表示要你立刻迫不急待地去组成数百万美金的多国性集团。当然不是。我的用意是说，你应该在能力范围之内，寻找并且组成彼此有利的联盟。只要判断正确，为数越多越好。那么，必然能够彼此获利。
联盟有许多种形式，有个人、团体、公司、企业及国家等不同的成员。此刻就有一个彼此有利的联盟等待着你。或许还有很多个呢。
刚才已经提到过真正的大型联盟——合并事业、集团、多国性的、国际性的等，现在该谈谈个人可以利用的联盟。有俱乐部、杜人、工会以及合用社等。如果要一一举出，分别形容，势必要填满这本书，所以我们并不打算这么做，只举个例。
有个“全市推销员俱乐部”全心全力想直接帮助每位会员迅速致富，所以我想简单介绍一下。从“全市推销员俱乐部”这个名称，就可以看出它的性质及成员都是地区性的。它是由彼此没有竞争的本地推销员所组成的。每周一次的午餐聚会，使这一群外向的人产生良好的友谊。不过这个聚会最主要的目的，是彼此交易及交换情报，尤其是有关可能的有新顾客的秘密消息。每次聚会中，都会请一位会员发表15分钟演讲，介绍他的公司、产品及服务。其余时间就由每位推销员轮流公开感谢前一周中购买过他的产品的个人或公司，同时提供可能销售线索的会员。你认为这似乎很沉闷吗？保证不会。事实上，这非常有竞争性，因为每位推销员都必须把他所能得到的其他会员的生意及合作项目公开报告。还有一个好处，就是每位推销员每周都有机会发表简短的公开演讲。这是很好的训练机会，所以我认为每个城市都应该有“全市推销员俱乐部”。
当然，此外还有各种地方性、州立、全国及国际性的贸易组织，包括商会及单一的企业协会等等。另外还有许多种合作社，例如农场合作社可以使独立经营的农夫联合起来，当然还要游说议员或议会。只要管理得当，一定能有效地和大型集体农场竞争，使家庭式的农场长存。
组成联盟把资源、设备及销售结合在一起，使力量增加（不论是集体农场或合作社式的农场）时，某些寡廉鲜耻的人就可能趁机利用这些价格固定、市场已控制好、产品已分配好、拥有法律权益的联盟倍增的优势来投机倒把，此外，还有许多意想不到的灾害。然而也会有消费者联盟、消费者协会、消费合作衬及政府督导与管理机构等与之对抗。不过，本书的宗旨不在讨论法律方面的问题。本书的目的是使读者了解快速致富的方法，并已强调，若要使仁身的力量增加，就必须参加或组织联盟。你我赚钱网
俗语说：“吓鸟不是捉鸟的办法。”这是显而易见的事实，但是几乎每个人都不把它放在心上。“吓鸟不是捉鸟的办法”。如果你能友善、温柔又有耐心，绝对不用任何言词或行动去威胁鸟，用不多久，鸟就会到你手上来吃东西，如果你手上有鸟想吃的东西。
从这里，你又可以学会“协调”的秘诀了学会协调世界强国、劳资双方、商业团体、市立团体、政治市民权力的人或是政敌之间的矛盾，协调任何可能用威胁对付他人的个人或团体。注意千万别把你想捉的鸟吓走了，方法是：
（1）绝对不追问或威胁。
（2）永远表现得友善、温和、有耐性。
（3）伸出友谊之手，供给别人所需要的某样东西。
这不但是最好的办法，也是唯一的办法，用“善意的权力”取代“盘问” 的可靠方法。如果希望地球上有和平（在会议桌上、工会礼堂、家中、以及人与人之间），人类就必须彼此存有“善意”。
独特新颖引人注目——商品陈列法
设计好你的商店：巧妙而合理地陈列摆设你的商品，是成功经商的一大技巧。这种事半功倍的商业组织技巧，我们称之为“商品陈列”法的经商技巧。
如果顾客坚信能在贵店得到上乘服务，贵店就能财源滚滚。而商品摆放的技巧则十分重要，因此必须了解顾客的购物心理。
87％的顾客首先会看右侧的商品,所以你想尽快销出去的，就要放在右侧，而顾客非买不可必需品则可放在左侧,必不可少的日用品可放在靠近出口处，这样，顾客为了买这些商品，就不得不穿过整个店堂。
具体的做法包括：
1.为了吸引顾客，商店的门面要有明显的广告色彩。
2.为了让逛商店的人变成买主，要做到服务到家或采用正确的商品展示法。据专家估计每10件商品中，有7 件是顾客在逛店时临时产生欲望而购买的。
商店里还应该设有方向标，让顾客一看便知道什么地方卖什么。一般说，大的场所往往有一些过路的顾客，他们虽然不是主要买主，但是实际上有一半商品是由这些过路的人买走的，所以有走道的地方必须陈列一些吸引人的商品、也可在...
3.“夜密”的咖啡厅则意味着服务的高级和格调的优雅。当然,“狼吞虎咽” 是不大适合淑女和绅士的，而对于饥肠辘辘又急于赶路的路人，你又热情地上前招呼，他一定是慷慨解囊、毅在帮衬的。你我赚钱网
4.表明店主身份的特征。“甜妞美食店”，“广州仔”美容厅，甜妞定是城里有名气的美人儿；广州仔是广州出来的英俊小生。如果起个什么“邓丽君歌厅”、“周润发健身院”之类、人们一望而知你在哗众取宠、不由胃口大倒。
5.表明服务时间范围。比如“不夜天餐馆”、“当天取家电修理店”则向顾客表明你的服务时间是24 小时、12 小时。
6.暗示价格幅度。如“一角钱商店”、向顾客提示你的小店经营的都是价格在一角钱左右的小商品，如各类精美纽扣、文具、橡皮擦等；“九九时装店”，暗示你的时装价钱都在100元以下，”九九”还是“久久”的偕音， 取好意头。
总之，商店命名，因人而异，不一而足，一个好店名，会产生奇妙的吸引力。而虚浮、轻佻、无聊、哗众取宠，甚至刺激顾客平字感的店名，只会吓跑顾客。因此，“商店命名”法也是经商成功的一个技巧。
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讲求艺术追求创意——广告宣传法
经商做生意，仅仅依靠货好经营灵活已远不适应现代生存发展的需求。要想获得经商成功，还需运用“广告宣传”法的经商技巧。
在当今，通过广告宣传，获得经商成功的，例子多如牛毛，现代企业的广告费用，已经达到总利润的四分之一或三分之一。多数行家认为，打广告宣传是不会亏本的，只要你商品新奇有吸引力，一打广告必会招来数倍或数十倍的顾客。
当然，真正做好经商广告宣传，也并非容易的事，广告不仅要表现商品，而且要讲求艺术，追求创意，让人耳目一新。这样的广告才会有很大的效力。做好广告宣传，要注意以下要点：
1.广告须当道。即要利用某种东西或趣事招徐顾客，广告必须醒目当道， 让人看得见。
2.注重商品的效果。例如，有人打连腿袜子广告，是用一个英俊男子、目不转睛盯着穿上袜子的女性的腿部镜头，旁边写着：“多美的腿！”。这种勾引人们思索的广告，使生意大大转好。
3.讲究宣传技巧。例如，对新产品（新发明），可以写上“此品系本公司特制最新产品、获得专利，任何人任何单位不得仿制，若发现有人有单位仿制，本公司将奖励告发者1 万元奖金，立此存照，绝不食言”。此广告说得很绝，信者很多，但只要你的产品确实不易仿制，这种广告就能起到神效。
4.注意夸张适当。有人用压路机压弹簧床垫作宣传，有人用大象站在楼顶上宣传房屋结构，有人用鹰欲啄电视屏幕上的兔宣传电视等..夸张合理而适当，广告效果会特佳。
5.选择地点。例如有人在各报社记者活动颇繁的场所做稀奇古怪的广告，报纸会作为新闻转载，从而获得效果。
6.招式变化。有人用动物如牛、马、羊、猪之类动物，穿上衣服或披上写有广告的标语，招摇过市；有人用大笑脸壳，踩高脚桩等广告服饰上街过市等等，都可起到作用，还有人专门请美女穿上衣服，用五颜六色标签贴于长裙上，在闹市游荡，效果极佳。有人用气球悬于天际，吊着标语宣传，有的组织歌舞队上街宣传，还有的企业雇佣外国女郎，在街上挂牌，带牌行走作广告，等等。
7.施以小利。文字广告多如牛毛，但读者并无甚所获。某公司为推销蛋糕通过牛奶公司于每晨送奶瓶之际送一小卡片，上面印有蛋糕品种、价格之类，要求要订者回收，赠送鲜奶一瓶，结果既调查了全市需求，又卖出了上万盒蛋糕。
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略施小惠
商谈时，食物的好坏对买主往往有所影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了，客户大老远的来，吃不舒服还有心思认真做生意吗？略施小惠也往往会影响到重大的生意。
一个五金交电公司便曾以10 块钱的小恩惠赚回了大笔的金钱。凡来者， 免费赠送10元钱的纪念品。笔者向该公司的负责人请教。为何要把钱白白的送给别人呢？他告诉我他是根据下列的原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿干平白无故地接受别人的东西；因此他们就会以聊尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正如他所说的“那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次推广销售会的。”只不过区区10块钱的，使原本怀疑的大众变成了积极的听众。你我赚钱网
好食物、一个美好的夜晚以及一些小恩惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不是败德的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司，只会徒然增加销售方面的困难。相比之下，不肯花钱的卖主，实在太不明智。
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择职须符个性
有一位小姐，她矢志要当女秘书，但遭其父反对，曰：“你真是没大志，人家花瓶也好做？”
小姐不顾老父反对，去上秘书课。她说：“秘书是一门极高深学问，我要向它挑战！”
不错，企业公司的女秘书，工作非常繁忙，本身若无相当能力，是做不好这份工作的。
以一间上轨道的公司而言，女秘书要处理主管的信件，公文、排定主管的行程、整理档案、转接主管电话、传送资料等，遇有访客，还得安排一下会晤的时间。同时，在电脑普及的今天，女秘书还要懂电脑。此外，语言能力、打字能力、商业礼仪待传统女秘书的条件，必须具备。
那位小姐心思较细，个性较柔，选此职业，是选对了。她说：“选职业要合乎兴趣、个性，所以，我阿爸是阻挡不住我的。”
绝妙的要价战术
谈判双方在报价和递价结束后有了两个价格数目，这两个价格数目如有差距，便需要通过讨价还价阶段使它们接近，以至最后达成一致而签合同。要价，也就是在这两个价格之间如何多要点价。这主要涉及如何让步以及中途抬价等策略和战术的运用。
吹毛求疵，再三挑剔，作为一个人的性格是很不好的，但在谈判中它却是一种战术。因为作为性格而言，谈判的买方成员并不见得是吹毛求疵的人。他之所以要对卖主的产品吹毛求疵，目的在于使卖主降低售价，大幅度地让步，而为自己一方的经济利益着想。反之，当他买进了一批商品，他自己成为卖主时，就绝不会再对同一商品挑剔了。所以吹毛求疵也好，再三挑剔也好，似乎都是虚张声势的，夹带着一些过分夸张的不实之词，但这样的挑剔对改进产品质量、协调买卖关系都会有些实际作用。具体来看，有这样四个方面的作用：
1.使卖主降低售价标准。
2.买方能有讨价还价或提出其他优惠条件的余地。
3.让对方知道，买方不是傻瓜，而是一个很精明的人，不会轻易地被人蒙骗。
4.挑剔者当然也会点出一些产品真正存在着的问题，或提供关于这一产品的一些信息。这对卖方谈判者来说也是有益的，他可以向自己的领导或老板交待之所以压价出售的理由。因为这些存在的问题，卖方一般忽视或者真的不知道。爱过买方对该产品的评价、挑剔，卖方也获得了更多的同类产品的信息。有利于对自己产品的改进。
从以上四点和维持谈判的友好气氛来说，卖方是不能不听，买方的挑剔与吹毛求疵的。但卖方也不能对此束手无策或只得降价。卖方必须要有一些一对抗这一战术的措施，具体可从这几个方面未做：
1.必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来， 失去影响力。
2.遇到实质性问题，即确是卖方的产品有不足之处时，要能直攻买方的腹地，开门见山财和买方私下商谈。特别是在展销和门市现场，要避开众人耳目，与真想买者私下谈。
3.对于某些问题和要求，不妨避重就轻或视若未睹地一笔带过。
4.当对方已浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔，或提无理要求时， 必须及时提出抗议。
5.向买方建议一个具体且彻底的解决方案，不未过细地讨论每一个问题。
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走一步看三步
会下棋的人有句行话：走一步看三步。搞加工出口更应如此。
由于政策放宽，不少有条件的企业都积极开展来料加工，争取为国家多创外汇，这是可喜的一步。但是，怎样使这一步走得好一点呢？下一步又该怎么走呢？这是值得好好地想一想的。
来料加上可以赚取一定的外汇，这是尽人皆知的。但任何事物都不是绝对的。在一定条件下被看作是有赚头的生意，在另一条件下则可能是不利的， 即使是“热门”生意也不一定能一直热下去。现在，来料加工可算是“热门” 生意了，搞得好也确实有赚头，但如果规划不当，多头对外，那就会因小失大，算起总帐来还是吃亏了。
这个帐该怎么算呢？让我们以藤制品的加工出口作点分析吧。在这里，可供选择的有两种形式，一是从国外购进原藤，加工成藤制品出口，这叫做进料加工。另一种形式是接受外商的来料加工，以赚取工缴费。多年来，我国采用迸料加工的形式出口藤制品，创汇率较高。加之我们的产品做工精良、出厂成本比较低，具有很强地竞争力，在国际藤笪市场上我货的销售量占了百分之八十。这是个很了不起的成绩。
然而，一项有利可图的事业，总会引起同业的竞争，这在国际市场上是常见的。近年来，香港一此厂商，乘我内地开展来料加工之机，在国际市场上抢购原藤，委托我一些社队企业为其加工藤制品，分沾内地加工费低廉的便宜，以低价加工品与我同类产品进行竞销。这样，从个别企业看虽然也收到一些外汇，但从国家全局看地却是个损失。
何以见得呢？
首先是工缴费收得很低，这就使港商的来料加工产品的出厂成本大大低于我货的出口价格。不待说，港商在国际市场上就占据了有利的地位。
于是，港商就可以利用成本价格的优势，在国际市场上高价抢购原藤，而原藤的价格上涨。使我不得不以更多外汇去购买原藤，从而影响以进养出。
再从收汇情况来看，来料加工也不如进料加工。例如，广东某县为港商加工每套藤箱仅收汇六十八港元，百我出口每套创汇一百一十六点二五港元。如果从年创汇额来看，差别就更悬殊了。来料加工的工缴费广东一年顶多只能收入一、二百万港元，而一九七九年广东藤制品出口收汇就达三千万美元。
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敢于搏击长盛不衰——创立名牌法
您一定知道这样一个简单的常识：苦是名牌产品，即便不做很大变化，也能招来生意；若是非名牌产品，变化再多，也很难投产消费者所望。所以“创立名牌”法是经商获胜的一种技巧。
当今世界的消费心理日趋崇尚名牌，尤以发达国家的高中阶层，显得更为突出。如轿车，“丰田”、“蓝鸟”、“皇冠”、“奔驰”的；彩电，要看“松下”、“东芝”、“索尼”、“日立”的；时装，要穿“金利来”、“梦特妖”、“曼哈顿”、“鳄鱼”、“耐克”、“阿迪达斯”的；化妆品， 要用“永芳”、“爱姿”、“夏士莲”的； 香烟，要吸“万宝路”、“登喜路”、“伦敦”、“555”等。
既然“创立名牌”法是一个成功的经商技巧，那么，到底应该怎样创立名牌呢？
1、力求登上本行业的时代高峰。创立名牌是一种学为依托的创造活动， 应登高而创。登高也讲求一定的方法，比如集该类商品的大成，以此为基础进行综合研制；又如引进当代先进设备、技术，在消化吸引中自我创新；再比如为名牌商品搞定牌生产，这样您一定会平步上升。
2、要伺机而创，顺市场风云而创。比如厦门土畜产进出口公司趁欧美风行健美、减肥之机,在发现减肥市场上的名家组成的采购组,飞达智利谈判。王光英对这些人员的唯一指示是：“只要质量好，价钱便宜，你们说了算！” 并制定了奖惩条例，这些谈判人员都是训练有素、精明能干的大将之才，且不用事事请示公司，浪费时间。他们一到智利，马上就到现场验货，然后经过了一番激烈的竞争，终于击败了众多竞争对手，买到了这批新车。这不但为公司节约了2500 万美元的外汇，还为我国购买了四化急需的高质量设备。王光英这一购买汽车之举，获得了成功，主要在他得到信息之后，当机立断、动作迅速，试想如果看到这一信息只作一般新闻看待，看不到这是一有利机遇，或者行动不及时，这笔生意就无从谈起。
机不可失，时不再来，一个高明的经商者就要善于采用“速战速决”法的经商技巧，迅速地把握各种机遇、把握有利时机从而获得经商成功。
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人尽其才物尽其用——科学管理法
经商管理应该是科学的管理，“科学管理”法的经商技巧，使经商做生意实现高效率运转是经商成功的一个重要技巧。
那么，经商者在运用“科学管理”法经商技巧，应了解和掌握哪些方面内容呢？
1.强调个人化、平等化。金字塔式的等级森严的官僚化管理将大为减少，取而代之的是一咱平面式、网络型的管理体系。
2.以人为中心的管理。管理人员越来越注意人力资源的开发和利用，尽量使每个人都得到充分的发挥。
3.系统化。小型机和微型电子计算机为有弹性的系统管理提供了物质和信息基础。这值得经商者重视。
4.情景管理。灵活的、随机制宜的管理将代替传统的、直接的、固定程序的管理。你我赚钱网
5.承诺管理。雇员将自愿的选择，承诺完成某项工作或任务，然后经商管理者授予其相应的权力，雇员则应对工作负完全的责任。
6.成就激励。经同管理者将注重使下属在为企业工作的过程中获得更多的成就，从而进一步激励下属工作的积极性。
7.群体管理。管理不再是一个人或一组人的事情，整个商店企业从自上而下地建立各种专门管理小组，群策群力，共同管理企业。
8.信息管理。这是一个有助于全面沟通相互联系的管理方法。
9.顾客管理顾客参与产品的设计、评价等过程，从广义上说，消费者与生产者一道共同生产产品。
10.工作场所和环境的改变。未来的工作场所与环境不是一成不变的,而是随雇员的健康、职业保障和激励情况而定的。弹性工作制等将十分普及。
旁敲侧击
买卖双方讨价还价不是没有限度的。买方心目中有个最高出价，卖方头脑中也存在着个最低售价，这就是所谓“临界价格”，它是买卖双方谈生意时各自所能达到的最大让步。
临界价格实际上并没有十分固定的标准。特别是买卖双方都不愿意轻易说出他们可以接受的临界价格。因此，掌握对方的临界价格这个“王牌”， 有利于生意的成功。下面介绍一些旁敲侧击的妙计：
①“比较”：买方告诉卖方已成交生意中的价格，试探卖方价格的反应；或者买主先提出的要购买某一等级较差的商品，了解卖方愿意接受的价格，然后以此为基准和卖方谈判，以求用较低的价格买进高一个等级的商品。卖方亦可用同样的办法来试探买主对价格的反应。
②“全部买下”：买主可以提出大大低于标价的价格全部买下，然后试探卖方的反应，从而摸出这批货的成本底价。你我赚钱网。
③“无力购买”：买方先告诉卖方他显然没有足够的钱来购买这种价格昂贵的商品。如果便宜就考虑考虑，这样就可从毫无戒备的卖主口中摸到商品的底价。
④“交易告吹”：卖方先持一个价格，然后问买方愿出的价格。当买方说出自己的出价时，则对买方所出的低价表示吃惊，宣告显然无法成交，然后要求买方说出一个可能出的最高价以供以后交易时参考，买主因对眼前交易不作指望而往往会说出这个最高价。同样，买方使用此法可试探出卖方的最低价。
⑤“交换让步”：用自己的让步来交换对方的让步，不断地“交换让步”。最终就可以摸到对方的临界价格。
⑥“煽动”或“引诱”。如告诉买方这种产品市场上值多少，来表明卖方出价低于此数。
总之，上述策略也并非每次都能奏效，只能因时因地制宜。有时不需“旁敲侧击”，只需“单刀直入”，也可探出对方的临界价格。
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“轻松”地获得效率
有一句波斯古谚说：“后悔说错话的人，比后悔沉默的更多。” 在敌对的情况下先说出你的意见.就像在暴风雨中拿着避雷针,走过一片旷野。美国印第安人警告族人：“不要为敌人的箭插上羽毛”。就是告诫不要这么做。所以,绝对不要先说出你的意见或立场。如果别人先征询你的意见，就若有所思地说：“这一点很有意思。你的看法呢？”鼓励虽人先说出他或她的意见，可以使你有很多选择：
（1）如果你或许可以同意，那么就完全、热心地同意，同时再增加一些实例或你自己的意见，更进一步强调你完全同意。不要为了一些琐碎的忧虑或不满意冲淡了你热心的同意。要使人觉得你和蔼可亲，就必须同意别人的看法，所以必须把握每个机会，热心地表示同意。
（2）要是你无法完全同意，那么就热心地强调你同意的每一点——不论是否重要。接下来，如果你必须提到不同意的意见，就以询问别人（绝对不是你自己）可能有的异议的态度去做。例如：
1）问：不知道其他人是否觉得..
2）问：你觉得有些人的观点是否会稍有不同..
3）无论如何，绝不要公然向基础稳固的意见挑战，或激起个人的敌对。如果一定要询问某些意见的正确性,千万不要以其他人的名义去做。
4）协调彼此之间不同意见的唯一可行及最成功的技巧，就是先加入他们。明白表示和他们立场一致,同情和了解他们的看法（注意：说的是了解和同情，并不是说同意），和他们立场一致，可以消除敌对和对立的态度。
有一种形式的不同意是避免不了的，因为它是以“抱怨”方式提出，你防止不了。因为别人已经在抱怨了，而且很不愉快地抱怨，以下是处理抱怨的方法：
让抱怨的人讲个够，用同情的态度鼓励他一直谈他抱怨的事，不要打断他的话。当然，也不要和他争辩。然后，等抱怨者已经完全说完每一个细节（也开始感觉他可能抱怨的太多，太过于强调他所受的伤害），就请他再重述一遍抱怨的各个不同部分，使你确信自己已经正确地了解了。这时抱怨者已经出完了所有的气，而且被你祥和、同情的谅解所安抚了，所有的激动情绪已驱散，就可以达成令人满意的解决方式了。
在解决抱怨的时候，还要记住另外两件人际关系的原则：
（1）百万富翁只有一个历经时间考验的标语：“顾客永远是对的。”有时候你也许会被骗，但是“一致定律”使人无法忽视这句话。
（2）正如其他书中所说的：“善意是成功的保证”。善意就好像名声一样。是由许多行动共同造成的，可是只要一坏事就足以毁了它。
所以在你说、写或做任何事之前，一定要先问自己：“我要说（写或做） 有这件事，是会造成善意,还是会引起恶意呢？”如果你能肯定是善意，那么就马上去说、去写或去做，创造善意是导致你成功的保证。你我赚钱网
也许你比较喜欢另一种解释方式。如果能经常保持并且表现感谢的态度，就能吸引；反之，经常保持并且表现出忘恩的态度，就会赶走丰富的财富。
或许也可以用“一致定律”——所有东西都必然一致来解释。
因此，如果你保持衷心感激的态度，感谢生活中不断增加的丰富财物。就必然会得到更多的东西，和你所抱的感谢态度一致。所有的东西都必须一致，是“宇宙的自然法则”。大自然以奇妙的方式使一切事物都保持一致，所以为了与你经常热心的感谢一致，你的生活必会拥有不断增加的财富。你必须经常热心感谢一切事物，和有资格使用“不断增加的富裕定律”。
不错，一切看起来显然很好的东西，我们很容易感谢它，但是大多数人甚至对之不悄一顾。但是“不断增加的富裕定律”要求你必须也热心地感谢——公开、坦白、虔诚，热心地感谢一切东西。对生活中好的东西表示感激当然不难，但是你必须经常想，你对这些有多深的谢意。更希望你能把你所感激的所有东西列在一张表上，每天把表上的项目念一遍，并且热心的感激。
如果要依照你感谢上帝的表上的每个不同项目，告诉别人你有多感谢。也许有些困难。不要向别人夸耀你感谢上帝的项目，只要谦虚地向他们说出你的谢意。唯有虔诚、谦虚地感谢你所拥有的任何，才能够运用“不断增加定律”不断给予你丰富的东西。你能公、谦虚地表示出谢意，你拥有的东西就会与它成正比地增加。你对谢意的态度、想法及公开表示，是使“不断增加的富裕定律”继续回报你的决定因素，因为唯有真诚的感谢才值得接受不断增加的丰厚财物。
接下来我们要谈的是更难做到——但是却能得到最多收获的部分，也就是感谢一切事物。对生活中好的、愉快的、有利的事想到及表示感谢或许不难，但是对于不愉快的事和失败又怎能想到及表示感谢呢？方法如下：
你必须先学会，然后感谢不愉快的事及失败所带给你的教训、建立品格的机会及个人挑战。虽然成功能使我们愉快的得到收获，但是失败的教训却使我们学到更多，因此也获益更多。所以我衷心的感谢我的失败所带给我的教训。而你必须感谢失败带给你的教训。等你学会并接受这一点之后，就可以准备使用“不断增加的富裕定律”，因为那时你已经学会了成功的基本原则了。失败比成功能使你学会更多东西，因此，最后也能得到更多的好处。所以你可以公开、虔诚、热心地感谢你的失败。不但要在脑子里想、更要坦白地告诉别人你感谢失败带给你的教训，以及感谢的原因。你必须接受失败，公开地把它当成生活里不可缺少的课程。做到这个阶段之后，你就可以运用“不断增加的富裕定律”获得你想要的一切，而且可以不断增加收获量。
记住：“不断增加的富裕定律”就像“重力定律”、“因果定律”或任何宇宙定律一样真实而正确。这个定律要求你热心的感谢一切，不但要经常这么想以及在精神上感谢，更要谦虚地向别人说出你的谢意。
现在，让我们把重点放在如何发展一种“有魅力的电话性能”。发展“有魅力的电话性能”可能不像你乍看之下所想的那样。我们知道，若能有效使用电话，必能使你的生意兴隆，对市民事务的影响力大增，成为受欢迎的人物。除非你早已是使用电话的专家，否则，你使用电话的次数至少必须是目前的3 倍，甚至还要更多。对什么人必须打目前3 倍的电话呢？把目前打电话的次数增加到3 倍，是一种简单的“速效成功法”。你只要分配好，把打电话的次数增加到现有的3 倍。如果你现在打得很少的话，也许还要再增加。然后在一张纸的顶端写下你发誓打电话的次数。下面一行写上当天的日期及星期几。每打完一个电话，就在下面做个记号。
一定要下决心在达到你自己规定的次数。不要把目标订得太高，否则会变成一种负担，或太浪费时间，或者会打给同一个人太多次电话，变成打电话狂。你所规定的次数会强迫你打某些已经拖延许多的电话。你所规定的打电话的次数也会使你想起更多你应该打的电话，或者甚至为了后面所的理由而可以打的电话。除了原先为了方便起见，用字母或其它方式做的简便电话号码簿之外，你必须再用一张表写下一些姓名及电话。把这些姓名及电话号码全都写在纸上，不管是多大的纸张，然后放在你规定每日电话次数的那张纸后面，以便一目了然。你我赚钱网
现在，把你的电话想象成你的“善意广播麦克风”，每打一次电话就是在替你个人的善意做广播。不过这个广播不像电台那样，可以传播给许多人。这个你“个人的善意广播”是一对一，所以除了家常之外，还应该有一个中心目的。
你这个电话传送的善意，务必要能符合“中心目的”，使别人因为你的电话而觉得更好，不是因为你打了电话，而是因为你打电话时所说的话使对方有这种感觉。
临机应变无往不利——成功推销法
经商做生意，只要把货物商品卖出去才能盈利赚钱，因此推销在经商中占有重要的地位。“成功推销”法是经商获得成功的一大技巧。
世界是最伟大的推销员尽管以最低的价格展现最奇特的产品，能不能成交，还得视有购买决定权的准顾客而定。以下是推销员必须牢记在心的一些要点：
1.坦诚事物漏洞。推销过程中有任何漏洞，都会使顾客无法了解，而失去推销的机会。
2.保持简单扼要。必须把握简单扼要的原则，化复杂为清晰，化困难为简单易懂。
3.审慎应用幽默。唯有审慎使用幽默才能在推销中产生特有的效应。幽默可以松驰紧张气氛，比喻沟通的观点，化解误会、取悦购买者，但是，必须审慎运用。
一般而言，恭维是最安全的一种幽默、推销员在应用幽默之前，应先想想谁顾客会有什么反应，切忌太过分，如果没有把握，干脆就不要发挥幽默感。
4.谦逊赢得好感。推销员切忌自作聪明而反被聪明所误。更糟糕的是，谁顾客对你的自以为聪明感到低级时，便会以拒绝购买来显示他们的权威。推销员要态谦逊。谦逊并不是逢迎谄媚，而是谦恭有礼，让购买者感到优越感。
5.培养心领神会。对准顾客要表现得很感兴趣，让他觉得自己的重要性。喜欢别人，心领神会地待人，是诚恳的第一步。
6.使用复数人称代名词。进行推销时，使用“我们”比“我”更有助于建立顾客的自信心依赖感。
7.采用顾客希望的方法。如果顾客充满爱心，就以动之以情的方式来推销；如果购买者喜欢数字，就以事实和图表说服之。
8.尊重准顾客第三人格。人是三种人格特征的结合体，即真正的自我、理想的自我、别人心目中的自我。推销员必须了解准顾客的第三人格特征。让他觉得受到尊重。
推销的对象是人，而人心不同正如其面，适合于某一种状况的方法，不风得也适合于其他状况，推销工作变化幅度之大常令人有莫测高深的感觉，而推销方法的应用，更有应用之妙存乎一心的现象。推销员每天都在参考业经他人证实的有效方法，加上自我努力，临机应变，相信便能无往不利。
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与中介人共存共荣——育蝶扬花法
商品经济发展，使企业和消费者之间出现了批发和零售等中介专卖组织，有战略眼光的企业经商者往往跳出眼前毫厘之争，采用“育蝶扬花”法的经商技巧。把中介人看成自己的协作商，不惜工本地加以培养，充分发挥中介环节作用，从而获得经商成功。
“育蝶杨花”法的经商技巧之所以能获得经商成功，关键在于企业经商者树立了与中介人共存共荣的意识，能够站在对方的立场上，充分考虑中介人的利益。
为“扬花”而“育蝶”的手段很多，经商者可根据市场环境和变化，灵活地加以运用。
1.主动帮助中介人开展销售工作。例如厂家在做商品广告时，可顺便介绍批发商或零售商。这样一方面可以帮助提高批发商和零售商的知名度；另一方面。也可以为自己的商品打开多种渠道。中介人由于厂方的介绍和美言，还会对生产者产生感激心理，以后就会死心踏地地为厂家服务。
2.协助与敦促中介人为顾客提供优良的服务，以建立和维护企业的声誉。例如厂家在建立维修网点时，可以直接与经销网点联络起来，这样，既方便了广大消费者，也会使广大的中介人感到满意。你我赚钱网
3.主动向中介人提供专业和产品知识。例如，生产日用化妆品的美国克莱罗公司，开设了一个永久性的培训中心，辅寻各地美容店人员了解各类新产品的知识，并掌握产品的使用方法。该公司每年在这个项目上的费用达支一百多万美元，而该公司产品的销售量在10 年内翻了25 倍。
4.为中介人的竞争市场提供良好的取胜条件和机会，急中介人所急，帮中介人所需，为中介人实现经商目标创造条件，往往能取得最佳，长远的“育蝶”效果。
1983年3 月，辽宁省新金县服装公司总厂承接一批西服出口任务，按合同6 月底交货，后来客户根据国际服装市场的突然变化，接连来电要求提前交货，否则会失掉时机，造成难以挽回的重大的损失。
厂长李挂莲在工厂任务压得很紧的情况下，意识到这是“育蝶”的极好机会，向职工宣布：“我们的眼睛不要盯着钱，而要盯着客户，拴住客户！” 工厂立即调整生产计划和劳动组织，比合同规定提前20 天交货。这家客户适时把这批西服投放西欧市场，挣了一大笔钱。老板从西德向厂方拍电致谢，并表示愿意长期合作，这个小小的乡镇企业也声誉大振，客户也越来越多。
做为一个现代经商者，只有敢于在“育蝶”过程中花大本钱，才能获取更大的利润，才能达到更好的“扬花”目的。
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推销员绝招
微笑打先锋，能成为和一流的推销员，他的人缘一定好。
只因为他带了一个美丽的笑脸，第一次就让对方有了好感。推销员会失败的主要原因，就是缺乏这方面的意识与习惯。
倾听是妙招倾听代表着对发言人的尊重与礼貌，及对其谈话内容有兴趣，同时表示听话人的诚意。倾听对发言认来说，使他完成了发表欲；对一个心中有苦闷的人来说，使他发泄了积怨，进而使双方有成为“知己”的趋向。
倾听对一位不满的顾客更是重要，推销员必须诚意地倾听，才能顾客心悦诚服，化乘戾为祥和，如此才能掌握顾客。
倾听的技巧是：
1、眼睛要注视对方，眼睛除能看物外，还会产生感情，使这种感情与顾客相互交流。
2、脸部要表示出诚意与兴趣，无论对方谈话内容如何，必须真诚，有兴趣地听下去，使对方引为知己。
3、对主未说完话不可中途打断,如有意见或有疑问，不可在对方尚未告一段落或尚未说完时插嘴，这是最不礼貌且易惹人反感的。
赞美价值连城赞美绝不是阿谀或奉承，而是发自心底的真诚。能感动人的是赞美，即使是轻轻的一句赞美词，也是成功的。赞词能为对方所愉快的接纳，推销工作到此，就已成盯住女伴的男客。男性常常喜欢带自己的女友逛商店、进餐馆，这是你必须紧紧抓住的好机会，男性在自己女友面前一般都很顾面子，不愿意在女友面前表现得寒酸，所以尽管有时手头拮据，仍会表现得很是慷慨，打肿脸也要充胖子，对价格不好意思挑剔，这时你大可乘机推荐一些较贵的菜，较贵的商品。如果常有这样的男性光顾你的店铺，你发财就指日可待了。你我赚钱网
对衣着时髦、风度翩翩的顾客，则应多向其介绍一些高、中档商品的优良品质。如果只介绍商品的价格，那使他们产生”小看我”的反感心理而负气离去。
对在柜台前依依不舍，想走不走的顾客，应主动上前招呼，问明他喜欢什么物品？是什么原因不买？这类顾客，可能是身上带钱不够，或者自己拿不准买与不买，想回去征求亲友意见再说。这时，你应该表现出宽宏大度的胸怀，让他先付部分钱拿走物品，再回去拿钱付清不足的款额。那种一去不归的顾客是少之又少，大可不必担心他会白拿。而如果你告诉他“下次带够钱再来买”打发他走。50％以上的顾客是不会再回头了，或者是由地你的不通融，或者是由于他改变了主意。如果顾客一时拿不出足够的现金来购买昂贵的大件物品，你适当采取分期付款的办法，给顾客产生一种“较为便宜”、“容易到手”的感觉，他定会乐意接受的。
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领导与从属
大体而言，世界有两类人。一类被称之为老板，另一类是从属。在投入你所选择的行业之前，便应有此打算：你是想成为一位领袖，抑或是追随他人的人。两者的报酬有天渊之别。追随别人的人，绝对不可能期望得到领袖的报酬。
明乎此，我们为什么要追随别人呢？但要成为老板，即老板也，首先便要衡一下自己的素质——究竟，自己是否领袖之才呢？
假如自己的质素不能成为老板，那么，便应努力学习，艰苦奋斗，直向成功的标竿前进。
智慧先生认为，做一位追随者并不可耻，但长期是追随者，那便不光彩了。多数老板在开始时，都是追随别人的人。后来他们成为老板，是因为他们是聪明的追随者。
做个追随者，并非意味是做“磅友”，聪明的追随着是不靠“磅”的，是靠“实力”的。换言之，聪明者在老板处获得有用的知识，作为自己的进身之阶，或者作为创业的指南针。
智慧先生认识一位朋友，他原本是某大广告商的手下，却被视为天下第一磅友”，他对此不以为忤，潜心苦干，获得该行业大量的知识和资料，终于另起炉灶，事业规模比原老板的更大更盛。最现成的例子，是嘉禾的重臣邹文怀。他当年任职邵氏公司，在适当时机，便出来闯天下，事业大大成功。永远做个追随者，本身材料一定有限，成不了大器。
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名符其实体现特色——商店命名法
俗话说：“不怕生错相，就怕起错名。”
给人第一印象的好坏、名字是个重要因素。有些人开店资金、地址等都准备好了，就是为起店名而苦恼。有些绞尽脑汁苦思冥想，结果推出的招牌却使顾客望而生畏，退避三舍。例如，一个小小的日杂店，却自称“环球贸易中心”，这岂不令人喷饭？
为商店起个名称，基本原则是名符其实，起个新颖、别致、通俗、让顾客产生好感的名字，有助于经商、其重要性不亚于选择一个好地址。
怎样起一个富有吸引力的好名字呢？一般起店名有以下几个原则：
1.表明商店的性质和经营范围。如“女衬衣专营店”，女衬衣是经营项目、专营是性质；“钟表修理店”、钟表是经营范围、修理是性质。
2.表明服务对象。如“妇女儿童用品店”、“盲人用品店”、“大学生书屋”等等，表明服务的对象分别是妇女、儿童、盲人、大学生。当然，如果一位眉洁目秀的女士到你的盲人用品店选购墨镜，你大可不必拒之门外， 而应殷勤相待。
3.体现服务特色和风格。一个命名为“狼吞虎咽”的快餐店意味着非正统的快速就餐；而命名为“寻梦园”。
见什么人卖什么货——对症下药法
一个顾客购买商品时总是受到其动机的支配和驱使，因此，要促成顾客的购买行为，经商者就必须洞察顾客的心理活动，识别其购买动机，采用“对症下药”法的经商技巧，见什么人产什么话，使什么招，卖什么货，这样才能获得经商成功。你我赚钱网
经商者要成功地运用“对症下药”法的经商技巧，必须识别顾客的购买动机，顾客的购买动机有以下几种类型：
1.冲动型：顾客进商店的动机不一定是为了购买商品。有时是为了闲逛。当这种人看到大家都在竞相抢购一种商品时，便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮，争着去抢购。对于这种顾客，经商者的“药方。应当是：好商品特点及用途的详细说明介绍，热情为顾客当了参谋，鼓励他们去购买。
2.波动型：这种顾客来到商店，发现一种商品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心里拿不准，一直处于彷徨阶段，对于这种顾客，经商者的“药方”应当是：态度诚恳耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍商品的性能、特点、用途、使顾客弄清楚使用的目的，激起其购买欲。
3.比较型：这种顾客往往有明确的购买目的，在观看商品时，看得比较仔细，对几种型号的商品听质量，价格等进行反复比较。对这种顾客，经商者的“药方是：充分展示商品，让顾客选，耐心等，不要催促，让其慢慢挑选，不能冷落了他们，否则他们就会放弃购买。
4.求新求异型：这种顾客购物时，有追求款式新颖，讲究流行，新潮的心理状态，不大讲究商品的贵贱，是否耐用。对这种顾客，经商者的“药方” 应当是：详细介绍这咱商品的特色以及在外地甚至是国外的流行情况,以与其心理追求相吻合。
5.尝试型：这种顾客并不了解新商品的性能和特色，只是看着好奇，想买又不想买；或听亲朋好友说过这种商品，便抱着试试看的心理来到商店。对这种尝试型动机的顾客，经商者的“药方”应当是：广泛宣传某商品的优点，夸张地渲染其性能和用途，突出其与众不同这处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。
6.习惯型：这种顾客长期使用一种商品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常光顾一家商店，对这种顾客，经商者的“药方”是热情待客，价格优惠，使其得到甜头和信任，不能因为是常客，就冷落了他们。
7.伙伴型：有些人愿意结伙逛商店，他们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买带动其他人产生购买欲望。对于这种顾客，经商者“药方”应是：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊心，再以多购优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。你我赚钱网
8.孤僻型：有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态，观看一种商品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话。挑选商品时，也不愿意别人越俎代疱，对这种顾客的“药方”是：做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”做到经商者话不多，但服务周到又细心。
9.留念型：有些顾客到了一个从未去过的地方，总想给自己留下美好的回忆，买一件纪念品。对于这种顾客’，经商者的“药方”应当是：突出商品的地方特色，提醒顾客莫失良机，不要漏购当地最有特色的纪念品。此外顾客的购买动机还有适用型。求美型，求廉型，求知型等。经商者只是针对其特点，迎合其需要，采用“对症下药”法的经商技巧，方能成功地达到经商的目的。
小生意，赚大钱
人们的需要是多种多样的，既需要大商品，也需要小商品。
小商品千门万类，比如有小百货、小针织、小五金、小电料、小玩具以及文化用品等等。光说钮扣，我们在一家百货合作店就见到贝扣、胶木扣、骨扣、塑料扣、电玉扣、有机玻璃扣、金属扣、盘扣..共有一百多种。
小商品关系到千家万户。停了电，少不了要买支蜡烛，点煤油灯总要添置一段灯芯，做条内裤，免不了要一条裤带。挂块窗帘，需要几个帐圈。鞋带坏了总得重新添置。可见小商品虽小，但生活中却少不了它。
人们对小商品的需要千变万化，老大娘梳头要个素发夹,大姑娘喜欢用彩色发带，夏天要买瓶花露水给小孩擦身,编毛衣则需要一副织针，..人们对小商品的需要，真可谓“男女老幼不同，春夏秋冬各异”。加之人们消费水平的提高和消费习惯改变，小商品正朝着高、精、新、美的方向发展， 变化也就更大了。
小商品和人们日常生活的关系如此密切，万万不可等闲视之。要把小商品的经营搞好，关键是经营作风要端正，经营方式要灵活，服务态度要好。
经营作风正。就是要克服那种认为经营小商品无利可图的单纯盈利观点，处处从人民的需要出发，甘当大店的助手、专业商店的配角，不嫌利小，不厌其烦，拾遗补缺，方便群众。其实，说经营小无利可图，也是没有根据的。据了解某专营小商品的货组，由于经营得法，每百元销售所取得的利润达九元三角三分，比同一地区的某百货店还多了二元五角。
经营方式活。就是要从群众的需要出发，力求自己经营的小商品规格齐、品种多、土洋兼备、城乡咸宜。针对小商品的特点，在经营方式上还应当根据具体情况，拆整卖零，加工改制。如蜡烛卖支、衣针卖根、绸带按尺零剪、香脂论两出售、缺一根鞋带可以配成双、不足一分钱的尾数可以用小针、图钉找零，等等。
服务态度好。就是不厌其烦地为顾客提供方便，缺货要登记，进货要及时。对花色繁多、选择性强的在小商品，要用多种方式进行价绍。有条件的地方还应当开展上门送货、邮购、预约订货等服务方式。拆整卖零的香脂、鞋油，要为顾客准备容器，让需要的人可以买到空瓶、空盒，以便使小商品销得快，销得多。
由此看来，小生意确实是大有做头的！
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十面出击
对于一个初入社会的人来说,不要对一个月的薪水是多少太顾及,你应该去想怎样才能获得更多各种可能的薪水。一个人只为了薪水多少去工作， 此外没有其他较高的动机，那是很愚蠢的。
我们常常听到、看到许多青年在低微的薪水下工作，但突然间却会变得很有财气，或被提升至高等重要位置任职。发财的道路往往同对待薪水的态度一样。发财的道路很多，赚钱并不是单纯的事情，然而，有些人却意外地成为大富翁。只要你观察别人“突然”成功的原因，就会发现他们都很注意自己本行以外的赚钱机会。
有人经营某一行业状况一直不好，但因为社会环境骤然变化，这行业马上败境取胜，愈来愈景气，甚至和此行业有关联的新产品也大为畅销。一般来说，从事自己行业以外的生意，赚钱的机会较多，因为它大都源于一时的灵感或旁人提供的机会、线索，所以成功的机会较大。
能在原有的行业赚钱最理想，但完全投入自己的行业，忽视了其他行业的动态，你就可能失去赚钱的良机。
对人对事有敏锐的反应，才能抓住赚钱的机会。假如你只注意自己本身的职业，忽略了其它行业的动态，赚钱的机会就会从你身旁一擦而去。
不做“生活”的奴隶
在通往成功的跑道上，不要让无用的事拖累你，有经验的旅行者都知道轻轻松松旅行的好处。
有一句古谚包含了无限的智慧：“过河之后，就弃船。”把河流想象成通往你成功之路上的一个障碍，那么在过河的时候，这条船的功劳实在很大。
但是这条船让你渡过河流之后，对你已经没有进一步用途了。不论它的价值多少，不论过河时它对你多么珍贵，现在，它对你再也没有任何用处，只是一个负担而已，所以你必须“过河弃船”。没有用的东西就是负担，他们只会占据空间，不但是实质上的空间，常常也就是心理上的空间。如果它会使你担心的话。往往也会占据情感上的空间。
有一个美国钓巴斯鱼的冠军，曾得到1500个钓铒。但是现在都不需要了，将来也只用得着几个，可是他却舍不得抛弃，一个都舍不得，甚至那些钓不到巴斯鱼的饵。他就是被事情束缚住了，大多数的人都和他一样。有许多更大、更严重的事也是一样道理，如果东西早已失效，你却还是牢握不放，势必会造成很大的负担。不要老是拖着无数过去无用的包袱，吃力地走在人生的路上。如果你能抛开（物质上、心理上、感情上都一样）以往堆积下的那些现在已经没用、不重要的东西，必然能使生活简化不少，迅速朝你的生活目标努力。你我赚钱网
生活是容不下真空状态的！如果你不用有意义、有价值的活动填满生活，命运就会让你的生活中充满垃圾堆一样的问题和麻烦。
如果你不支配自己的生活——计划它、控制它、用你自己选择的活动填满它，生活就会让你变成它的奴隶，给你无数的麻烦和问题、困难及灾难。因为生活是容忍不下真空状态的！你不用自己希望的事去满足它，就只能接受那些懂得支配生活方法的人所留来的残羹剩菜了。所以你应该如何支配生活呢？只要懂得方法就不难了。方法如下：
有一句古谚说得好：“明日事，明日做。”你正应该如此。要是你想今天就度过明天，无异是在今天的问题之外，又加上明天的问题，也就是使工作负担增加了1 倍。要想成功地支配生活，唯有笃信奥斯勒博士的名言：“一天只过一天的生活。”奥斯勒博士警告我们：“明天的负担，再加上昨天的负担，一起在今天支撑的话，将会使人寸步难移。”
所有医师及精神病医生都经常警告人：绝对不要在身体、心理感情上负担太重。这就像电线负荷过重时，保险丝就会烧断一样。你身体内的保险丝也许是你的心脏或其他重要的器官，也可能是控制你心理及感情的保险丝，使你成为精神病患者或精神衰弱。
要支配生活，首先必须会控制时间。每天只过一天的生活，活在今天。任何人都能处理一大的问题。史蒂文生写道：“任何人都能把自己的责任— —不管有多么艰难，担负到日暮。任何人都能做自己一天该做的事——不论有多少困难。”不论一天中有多少不幸，绝对没有一天可以打倒你。因为考柏说过这样的智言：“到了明天，任何最黑暗的日子都成了过去。”狄克丝也写道：“昨天我支撑过来了，今天也一定可以挺立下去。”你也一样。只要把生活分成独立的一个个日子，你就可以支配生活了。然后再把每一天分成独立的小时，每小时专心做每小时的工作，你就开始懂得控制时间了。能够控制时间做你该做的事，事实上就控制了你的生活，因为生活就是时间。是你的时间，你的生活，如果你不能控制它，就会变成它的奴隶。
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拍卖游戏
在香港经营百货业，即使是大集团开的百货公司，出现关闭也是屡见不鲜的。然而，柴湾邵某经营的小百货，却充满了生气。
柴湾区实非理想之消费场所。虽有14万人口，但消费阶层属中下，加之坐落于港岛东区末段，“山客”居多，人口流动少，因而消费不高。
有经商头脑的邵某，却抓住了中下阶层喜购便宜货的心理，独资经营一间附设拍卖场的以玩具杂货为主的小百货店，邵还实行会员制，把百货以低于市面货价10％的价格售给会员，达到薄利多销的宣传效果。
然后，邵某用800 元领取拍卖执照，再教柴湾居民如何拍卖。拍卖货品均陈列货场，标上市面货价，附说明书、保用证等，以示货真价实。拍卖商品由数元的胶贴纸至千余元的电视机不等，拍卖时一般以1 元作底价，较昂贵的物品如电视机、洗衣机则以5 元单位叫价。顾客眼见千元货物竟以数元为底价，竞投气氛自然热烈。为制造气氛，当叫价接近市价时，便把叫价单位减至2 元半，让有兴趣人士拼个“你死我活”，令旁观者也为他们紧张才算热闹。
邵某以游戏形式售卖商品作为他的推销噱头。虽然货品以1 元或数元作底价，但叫价往往也接近市价。即使偶而有偏差，邵某也把它当作宣传费， 因为顾客会把其营业方式传为佳话，这实际上是以便宜的费用赢得最好的宣传。
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横向扩展纵向深化——挖掘市场法
在经商中，单靠一些明显的信息来把握产品的方向是不行的，必须要有独具慧眼的能力，采用“挖掘市场”法的经商技巧，见人之所不见，想人之所不想，才能获得经商成功。
试看当今的国际市场，被人“不见”、“不想”的潜在市场正在不断涌现。如许多厂商信奉犹太人经商诀窍——赚女人的钱。相对忽视占人口约半数的男性顾客的潜在需求。其实，随着社会文明的发展，男士越来越讲究衣着以表达自己的生活方式，并自行选购衣物（昔日常由女士代购）。美国西岸的布鲁克百货连锁店洞察这一变化后，率先在本国开设最大规模的男装百货公司，力求在这个潜力丰厚的市场上大展拳脚。
潜在市场如地下矿藏一样，正在被人们陆续开采，并有规律可循。挖掘潜在市场的规律、要领可列述如下：
1.从差异中挖掘潜在市场。国家、地区之间的风俗。传统，习惯，生活方式和社会制度等的差异越大，潜在市场越多。香港人到非洲去做首饰生意，就是凭借风俗差异进行挖掘潜在市场的，美国人阿曼·哈默，则利用社会制度的差异，20 年代的苏联经销粮食，从此发迹致富。
2.从相近中挖掘潜在市场。在科学技术方面，发展状况相近的国家，地区，反而有较多的潜在中场。你我赚钱网
3.从扩散中挖掘潜在市场。一些有发展前途的新产品，必然会从中心产地向四处扩散遍用全球。1920年，美国人索斯滕内斯·贝恩，意识到了电话不仅风靡美国，且向国外传播时,立即与人合伙创办国际电话电报公司,先后在古巴、西班牙、南斯拉夫、墨西哥、巴西、智利、匈牙利、德国、荷兰、秘鲁等国建立起通讯或生产业务。该公司到50年代时，已发展成为庞大的跨国公司。
4.从连锁反应中挖掘潜在市场。一种商品市场的兴起，会以连锁反应的方式，涌现出一系列的潜在市场。当人们具有脱离地球引力而进入太空飞行的能力后，太空商业飞行业应运而生。此后，美国、日本、西欧各国竟相发展太空旅游业、太空安葬业、各业又派生出许多行档，都生意兴隆。
5.从弊端中挖掘潜在市场。随着科学技术的发展，将有更多的商品显现这样或那样的弊端，并陆续被替代或改进。从弊端中挖掘潜在市场，前景极为广阔。
6.借鉴外国以挖掘潜在市场。面对国外的畅销品，发掘国内的资源，也不失为挖掘潜在市场的方法。
综观各种挖掘潜在市场，无非是市场的横向扩展和纵向深化，然而，纵、横之变，不可以拘泥于已列之成法，要善于在实践中创造独特的挖掘方法。
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市场信息无价商品——市场调查法
信息是现代经商成功的至关重要的因素，信息不灵，要想在经商中取胜是绝不可能的。要获取信息，就必须进行市场调查。因此，“市场调查”法是取得经商成功的一大技巧。
市场调查的内容包括以下六个方面。
1.销售文化环境调查。销售文化环境一般可分为兴趣、信仰，行为形式，公共机构和相互关系五个方面。经商者对这些方面调查研究的深度和熟悉程度，以及采取的相应销售策略，对产品的销售前途具有重大影响。在西方，一个运动员一旦成名，瞬间就会成为“百万富翁”，原因是不少企业家利用人们“爱屋及乌”的心理，请出有名的运动员大做产品广告， 于是，运动员与产品制造商一起大发其财。
2.竞争环境调查。竞争环境除了竞争对手的技术调查外，还有竞争对手的经营调查，包括竞争对手的经营策略，经营方式，经营内容，经营水平，以及产品销售，新产品开发，售前与售后服务等方面的调查，做到“知己知彼”扬长避短，改善自己的竞争地位。你我赚钱网
3.产品生命周期调查。任何产品从开始试制，投入市场，到被市场淘汰， 都有从产生、发展到消亡的过程，这一过程称为产品的生命周期。这一周期分为导入期，成长期，成熟期和衰老期。不断调查了解产品的生命周期，并及时采取积极的对应措施，才能使企业立于不败之地。
4.产品价格调查。产品的价格对于产品的竞争能力和企业的利润具有决定性的影响，产品的定价一般有三种依据：市场需求，竞争，成本。这三方面的信息对市场定价有着重要的决定意义。
5.社会购买力调查。社会购买力的变化对于产品的销售量有着重要的影响。 掌握了社会购买力的变化,就为企业了解市场供求趋势以及产品的销售情况提供了科学的依据。因为市场上的供求关系实际就是社会商品购买力和社会商品可供量的关系。另外，掌握了社会购买力的变化，特别是人均收入情况，还有助于掌握社会消费结构的变化，进而帮助企业了解各类商品的需求变化趋势，从而有助于企业制定正确的产品经营策略,避免出现“滞销” 与“脱销”的反常现象。
6.市场需求调查。由于市场需求量受到各种因素的影响，如购买力，文化程度等变化因素，所以变化也快，企业在调查市场需求量时一定要注意研究各种市场动态，并考虑相应的对策，使调查不仅可靠准确而且可行。
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让人一步天地“窄”
聪明的生意人和别人谈生意时，总是假定对方提出的总是最大的要求，同时也必须假定对方无论如何也不会透露最低的要求。因此，不要作出轻率的让步，即使对方的出价高于自己的期望，也不要立即接受对方最初的出价。因为，第一，对方的出价还有余量；第二，推迟表态，可以引出对方的意向。
买卖双方往往存在着不同的价值标准和预算标准。因此，要首先建立自己的期望标准——对每笔货最高和最低价格的预估。不要认为自己的期望已经够高，要有不满足的精神。在没有做好这些准备之前，不要谈生意，总之，谈生意要切记：不要一开始就接近自己最后的目标；不要做免费的让步；不要作等价交换式的让步；不要作原则性问题的让步；不要不好意思接受别人的让步；不要轻率地让步。否则当协议尚未达成，你已没弹性来调整双方的关系，僵局就接踵而来了。可见让人一步天地“窄”。
廉价出售周转资金——削价销售法
由于摸不清市场行情而盲目进货、造成商品积压，或者保管不善造成商品变质滞销,是小本经商上最常犯的错误,由此引起的后果可想而知：利润损失、资金积压、周转困难。严重的，则眼巴巴看着自己的血汁钱化作一堆报废的产品。假如你正为此事大伤脑筋，不妨采用“削价销售”法的经商技巧，就可以减少损失、走出困境。
运用“削价销售”法的经商技巧时，可参照以下几点做法：
1、尽量平本削卖。千万不搞那些形式上的“象征性削价”，搞数字游戏， 削来削去，还是原来那个价，那不可能激起顾客的购买欲望，达不到预期目的。
2、标明削价原因。这一点最重要。因为你如实向顾客标明了商品廉价出售的原因,顾客心中一般不会胡乱猜疑了。譬如对稍为变形的草菇、你竖起醒目的招牌：“形状可能有些变形，但品质保证不变。”如此大大方方地写出削价的原因，顾客反而信任，放心购买。又如稍有变形的花瓶,明白标上：外形稍有凹凸，非细心观察看不出来”之类的字眼,顾客肯定会安心购买。
3、变个商标或稍加整修
4、选准削价抛售的时机、可选节假日、发薪日、同类产品断市的时期， 等等。
5、改变摆售环境，把削价商品移放到较好的高级、优雅的店面或柜台里去，无形中会提高这商品的身价,顾客即使看了削价理由，也会认为“这个产品还是值这个钱”，“物超所值”，而欣然而下。又可以把削价商品摆放到顾客易于发现的地带上，或者搞流动销售，或者放在商店门口处摆卖，并注意运用各种销售手段来配合推销。
6.使用特殊标记。可用红笔将原来的标价用“×”涂掉；旁边再用黄色笔手写新的价格。这种方法看似简单，实际上是利用顾客心理的一种手段，其奥妙在于：原价用铅字印上的黑色数字，往往给人一种固定化权威性的高价联想，而手写的新价格会使顾客感到一种较为灵活的，有吸引力的低价： 其次黄色给人以特别廉价的感觉。
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以心换心十种手段——激动顾客法
在商品销售的市场上，做买卖的人总希望顾客能掏尽腰包买他的东西，而顾客总希望自己那有限的金钱能恰到好处地买回价廉物美的东西。于是, 出现了把商人和顾客联系起来的桥梁。这桥梁除了广告外，还有所有能让顾客激动起来的办法和措施，我们把这种经商技巧称为“激动顾客”法。
有行家总结了精明的商人让顾客激动起来的十种手段，这就是：
感情激动。商场内尽是亲切的笑脸，醒目的标语和温暖的接待，它们能融化顾客之心。
包装激动。商品有漂亮的包装，顾客被外包装眩了目，购买欲也就上来了。
知识激动。明示顾客以商品的使用方法、技术性能、让顾客把担心换成放心，最后涌出购买心。
降价激动。时令降价能激动人心，同时打出原价和现价也会让顾客动心， 一掂量觉得合算，钱就掏出来了。
议价激动。卖者用活性价考验顾客讨价还价本领，顾客以讨价后成交的精神胜利感触发购买欲。
新品激动。新鲜感、人无我有的感觉能使顾客的自豪感变成卖家钱柜里的黄金，没响一个聪明的商人不会从“新”字中看透顾客之“心”的。
这个老板娘将本可用于扩大生产的人力，财力、投在创造声誉，提高知名度上，从长远看，是明智的。
近年来，许多百货公司面临着竞争的压力。这是因为，日本的百货业凭借着其经营零售业的技巧与实力，打入连锁市场，并纷纷与一些百货公司合作，这对相关的厂商来说已构成了相当大的打击。
在这种情形下，各百货公司不得不改变经营策略，以应付未来惨列的争战。有的进一步投资扩充商场规模，有的增加连锁店抢据点扩大商圈，有的调整商品结构，有的重新装璜改头换面。你我赚钱网
其中作风观念最新，改变最大的是连锁店最多的远东百货商店。该店除在内部重新装璜之外，最主要的突破就是舍弃百货公司不可缺的女性及儿童服装、用品、改以男装和超级市场为主要营业项目。超级市场本为吸引顾客不可缺的营业项目，由于场地设备以及固定消费群的关系、暂时难以放弃， 所以该店实际上的特色应为男装专业的百货店。
从战略的眼光看，百货店的一连串变化正是“弃车保帅”法的运用，即弃“多元化”，走“专业化”，这样一来，远东百货店保住了它在日本百货业凌厉攻势下的生存和发展。
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短暂烟幕诈术
有时候人们想要改变话题，以延迟作出决定或者暂时蒙蔽对方视线时， 就会制造出短暂的烟幕。
以下就是一些可以缓慢事情进度和能够引起干扰及混乱的短暂烟幕；
1.讨论某个含糊不清而不重要的程序。
2.谈谈社会上的热门话题：电影明星等等。
3.冲到洗手间去。
4.突然感到肚子饿了起来。
5.让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题。
6.改变计划。
7.突然建议一个令人惊异的办法。
8.大声宣读某项复杂的规定。
9.允许一连串的电话和打岔。
10.提出一项新的建议，使得每件事情都要从头做起。
11.鼓励已方的人作不相关的交谈。
12.问东答西，答非所问。
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欲速之客
有个小孩，在地上发现了一个蛹。于是他捡回家，要看蛹如何羽化成蝴蝶。过了几天，蛹上出现了一道小裂缝，里面的蝴蝶在挣扎着，似乎被甚么卡住了，出不来。小孩心想：“它太可怜了。我必须助它一臂之力。”
他拿起剪刀，把蛹剪开，帮助蝴蝶脱蛹而出。可是蝴蝶身躯臃肿，翅膀干痛，飞不起来。
小孩原以为隔了一段时候，蝴蝶就会逐渐成长，在家中翩翩起舞了，但他错了，他不知道这个原理：瓜熟坠地，水到渠成。蝴蝶必须在蛹中痛苦挣扎，直到双翅强坚，才会破蛹而出。在这个“火箭时代”，一切都讲求“快速”。便一味求快，结果产品往往会流于次货或者劣货。所谓慢工出细货，欲速不达，很多事业，是不能一蹴即至的。这个蛹的故事，向我们启示了： “慢慢的走，稳稳的走，终有一天，你会发现自己是走得最远的人。”
争让同存
谈起商战，人们往往仰慕那些长于角逐、独占鳌头的强者，总觉得他们是市场竞争的楷模。其实，在国际市场上叱咤风云的强者，千姿百态，各有所长，其中有些人在竞争中恰恰是恭手相让，另辟财路而获得成功的。现香港证券交易所副主席吴兆声，就是这样一个人物。
5O年代的吴兆声，只是香港一家公司的小职员。一次，他看一部表现非洲生活的电影，发现非洲人爱带丁零当啷的首饰，遂萌发了做首饰生意的念头。他凑借了几千元，独自闯进了非洲。经过几年的努力，他的生意已经做到使人眼红的地步。许多香港商人纷纷赶到非洲抢首饰生意做。面对众多的竞争者，吴兆声并不留恋自己独创的基业，而是恭手相让，另辟财路。你我赚钱网
纵观吴兆声这段经历，不论是独自去非洲开拓首饰市场，还是从首饰市场中自行退出，都致力于潜在市场的挖掘。也就是说，不挤在现有市场上角逐，与人分利；而是另挖潜在市场，独得其利。变“争”为“让”，妙处有二：一、现有市场趋向饱和，余存不多；潜在市场由零起始，前景广阔。二、争现有市场，对手云集，分利必薄，胜负难卜；挖潜在市场，暂无对手，得利甚厚，稳操胜券。“让”与“争”相比，个中的高低，不言而喻。
“让”与“争”，虽有如此差异，但却是一回事；“让”是巧妙的“争” ——不与人明争眼前的市场，却暗争迟早与人共有的潜在市场；“争”意味着“让”——专注于眼前的市场竞争，无暇顾及潜在市场，岂不也是“拱手相让”！所以，“让”与“争”，既相互对立，又有内在联系，在一定条件下，还互为转化。大凡精明的企业家，都深通此中之理，因时、因地制宜， 当“争”必“争”，当“让”必“让”，“让”与“争”相辅相成,皆是商战中的有效战术。
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激发别人的行为
许多人毫无野心及活力，就像罐装沙丁鱼一样，他们的生活也毫无意义，就像不用球网打网球一样。心理学家布拉登说：“心理学最中心的问题，就是动机。”这门科学的基础，就是必须回答两个基本问题：
1、一个人为什么会有目前的行为？
2、应该如何使一个人产生不同的行为？
如果能回答这两个问题，就可以成功地处理人的问题了。正如汉考克所说的：“最了不起的生意手腕，是能与人和睦相处，并且影响他们的行为。” 本题目的目就是谈论影响、尤其是激发别人的行为。这里所特别要讨论的， 就是推动别人，我们有足够的理由这么做，因为许多人都有正确的生活目标， 可是却从来不扣板机。这里会说明如何使人“扣板机”，并且开始行动。
动机！从心理学的研究可以看出，如果一个职员每天只做些例行工作，而且从来不获准对自己被指定的工作提出自己的点子或改进建议，那么，他的工作效率绝不可能达到百分之百。这就是“动机”的一种形式。只要加上一个“诱因”，动机就会大为增加。所以我们又回到中心问题上来：如何激发别人的动机？
拿破仑有一个办法，他创造了“荣誉团”，为1500 名士兵颁发了“杰出服务奖章”，18 位将领得到“法国元帅”的头衔，又把他的军队称为“大军团”。有人批评他想用琉具激发被战争磨砺的老兵，拿破仑回答：“人本来就受玩具的控制。” 你我赚钱网
也许吧，不过在激发人动机的计划中，虽然不能忽视褒奖，证书及奖品，但是也不应该单单包括这些。我们不妨来看看整个激发人动机的方法。本题所说的速效成功法是说明诱因能推动所有人。激发人行为的动机应该非常仔细选择，尤其是只包含自我奖励时，关键在于一个人的个人兴趣，以及受自我奖励影响的程度如何。
有人在40年的商业及经济生涯中，收集了许多著名的奖章、证书、服务奖状、匾额、奖品和各种小玩意儿。但是直到现在，这些奖品仍然原封不动地藏在阁楼中。但是他房间墙上却挂满了奖杯大小的巴斯鱼的数目，并且规运自己，一定要使总重量达到9磅以上。虽然明知大部分人会大声说：“谁想把墙上挂满标本鱼？”他还是举出这个个人的特例,为的是想说明选择可取的“自我奖励”的问题。
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他退休前担任一家公司总裁时，曾经主办过一次由公司固定推销员组成的销售竞赛。他挑选一部豪华大游艇做第一奖。因为他认为这种代表特权的象征可以使得奖人感到与众不同，而获得自我满足。他想象那名得奖人风光满面地用豪华游艇载着亲友，驰骋在广阔海面上，享受他原先能力所不及的特权。
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